Нашего сегодняшнего мероприятия «Частное банковское обслуживание и работа с крупными клиентами. Новые тенденции» icon

Нашего сегодняшнего мероприятия «Частное банковское обслуживание и работа с крупными клиентами. Новые тенденции»



Смотрите также:
  1   2   3

Частн.банкинг 05.10.09_

Ведущая. Дорогие наши коллеги, замечательно, что мы все здесь собрались и послушаем таких замечательных докладчиков. Тема нашего сегодняшнего мероприятия «Частное банковское обслуживание и работа с крупными клиентами. Новые тенденции».

Прежде чем я расскажу, что нас побудило на вот это мероприятие, я бы хотела несколько слов сказать об организаторах. Организатор нашей конференции – это Национальная валютная ассоциация, некоммерческая организация, созданная в 1999 году по инициативе крупнейших участников российского валютного рынка, ей в этом году, можно сказать, через две недели исполняется 10 лет. Она играет все большую и большую роль в нашей жизни, публикует собственные индексы, на которые ориентируется MosIbor, на которые ориентируются банки России и даже Центральный банк, и организует очень важные и интересные мероприятия по валютной тематике. И второй организатор, которого, собственно, я представляю, – это международный банковский клуб «Аналитика без границ», тоже абсолютно некоммерческий. Это было и есть объединение двух банков – «Инвестторгбанка», который, опять же, я представляю, и «Связь-банка», и крупнейших российских ассоциаций – АРБ, РСПП, Ассоциации «Россия», Международного банковского совета, – с целью установления единого информационно-аналитического пространства на рынке России, рынке СНГ и рынке дальнего и ближнего зарубежья.

Почему мы остановились на этой теме? Потому что в условиях кризиса произошли некие изменения, которые коренным образом повлияли на работу с клиентами. Это прежде всего изменение самого понятия коммерческой тайны. Потому что произошло действительно беспрецедентное событие, когда, например, банк UBS вынудили дать информацию о своих клиентах. И, соответственно, возникает вопрос: а как быть нам? Кризис обострил ситуацию. Она очень остро возникла, я думаю, после вот этих трагических событий 11 сентября в Америке и поисков террористов. Но и сейчас, в условиях кризиса, когда борьба за собираемость налогов очень обострилась, банки стали субъектом анализа и субъектом контроля. И нам тоже нужно адаптироваться в этих условиях, как лояльность клиента… Очень обострилась ситуация с коммерческой тайной и с работой с офшорами, и мы должны знать, что нам предлагать клиентам, что можно, а что нельзя.

Кроме того, естественно, произошел такой передел, некий «рубикон» в интересе крупных клиентов к банковским продуктам. И поэтому тоже очень интересно узнать, насколько изменились спрос и предложение продуктов для VIP-клиентов. Требуют ли они помимо доходности еще и гарантии? А может быть, с ростом на рынке ценных бумаг уже расслабились и опять не хотят гарантий, а хотят дохода?

И третий вопрос, который тоже очень интересен, что кризис очень повлиял на лояльность клиентов. То есть если раньше история общения с банками была длинной, и она определяла отношения, то сейчас мы наблюдаем, может быть, изменение отношения клиентов к вопросу лояльности банка. И поэтому мы бы тоже хотели услышать некие ответы и советы на эти вопросы.

Первым нашим докладчиком выступает Мария Шафтан, PricewaterhouseCoopers. Дело в том, что Pricewaterhouse сделал очень интересное международное исследование. Организация делает такие исследования несколько лет. Да, Мария? Много лет. Опыт и охват информации, который может сделать PricewaterhouseCoopers, я думаю, будут нам всем полезны и интересны. Спасибо.

Шафтан. Сначала я расскажу вкратце об истории этого отчета. Данное исследование проводится с 1993 года каждые два года. Проводится по инициативе нашей лондонской фирмы глобально по всему миру. В 2009 году в этом опросе участвовали 238 организаций из 40 стран мира. Впервые в этом исследовании принимала участие и Россия. До этого в России мы тоже проводили опрос, но он был не в рамках глобального исследования, а затрагивал исключительно российский рынок частного банковского обслуживания, это было в 2006 году.

В нашем отчете количественные данные представлены на конец 2008 года, а суждения и оценки представлены по состоянию на конец первого квартала 2009 с горизонтом планирования в два года. Основную часть респондентов в этом опросе составили топ-менеджмент и менеджеры по работе с клиентами. Организации, которые принимали участие, самые разнообразные, в том числе включают и бутики, предоставляющие услуги по управлению капиталом, и крупные специализированные частные банки, и частные банковские подразделения универсальных банков и инвестиционных компаний. Хочется отметить, что это исследование независимое, оно не спонсируется никакой организацией.

Что показало данное исследование в 2009 году? Были выявлены три основные тенденции, которые будут определять развитие отрасли в ближайшие два года. Во-первых, это появление так называемого «нового классического банковского дела». Это своего рода возвращение к истокам, когда частные банки стараются больше внимания уделять развитию отношений и поддержанию контактов с клиентами. То есть внимание к клиенту ставится во главу угла для управляющих частными финансами.

Второе важное направление – это изменение бизнес-моделей. Прежде всего это повышение качества услуг, более эффективное использование технологий и повышение эффективности бизнес-процессов.

Третье направление, которое будет определять развитие области, – это всё возрастающие полномочия государства и различных регулирующих органов. Это связано прежде всего с финансовым кризисом и с реакцией государств и различных наднациональных регулирующих органов на последствия этого кризиса и их преодоление. Прежде всего это инициативы ОЭСР и стран «Большой двадцатки», в том числе и в области налоговой прозрачности.

К сожалению, это не та презентация, которая должна была быть. Я просто расскажу основные результаты данного исследования. Прежде всего, как я уже сказала, было выявлено, что частные управляющие самое большое внимание уделяют развитию долгосрочных отношений со своими клиентами. В том числе это отражается и на том, какое количество клиентов приходится на одного менеджера. Как показал отчет, в наиболее прибыльных частных управляющих количество клиентов на одного менеджера в несколько раз меньше, чем в среднем в других организациях, причем это характерно для каждого сегмента клиентов. Кроме того, как показал отчет, несмотря на то, что управляющие ставят рост бизнеса как одну из наиболее важных задач на ближайшую перспективу, прибыльность и размер бизнеса напрямую не связаны, поэтому рост ради роста не является привлекательной целью. Рост должен сопровождаться повышением эффективности процессов и повышенным вниманием к клиентам.

Кроме того, управляющим необходимо сконцентрироваться и выделить наиболее перспективные для них сегменты на рынке частного капитала. Как показывает отчет, в настоящий момент около 50% управляющих охватывают все сегменты рынка частного капитала, от просто обеспеченных людей до Ultra High Net Worth Individuals. При этом в рамках вот этих всех сегментов наиболее прибыльным сегментом является сегмент людей с капиталом от миллиона долларов до 20 миллионов долларов. Соответственно, задача каждого управляющего – найти на рынке наиболее прибыльные для них сегменты, сконцентрироваться на них и соответствующим образом адаптировать свои предложения продуктов и услуг под нужды клиентов из каждого конкретного сегмента. Помимо того, что такая сегментация позволяет управляющим более эффективно предоставлять свои продукты и услуги, это также ведет и к повышению качества предоставляемых услуг.

Как я уже сказала, в условиях кризиса задачей номер один для руководителя является привлечение и сохранение клиентов. В настоящий момент эта цель стоит даже выше управления последствиями кризиса и такими целями как повышение прибыльности и управление рисками.

Возвращаясь к сегментации, наш отчет также показывает, что в последнее время банки стали все более изобретательны в том, как они сегментируют своих клиентов. Если раньше основным критерием сегментации являлся размер оборотных активов клиентов, то в настоящее время, несмотря на то, что этот критерий по-прежнему сохраняет лидирующие позиции, банки начинают все больше и больше использовать такие критерии как инвестиционный стиль клиента и отношение клиента к риску. Это уже более поведенческие критерии, которые позволяют менеджерам, которые работают с клиентами, более точно понять задачи клиентов, более точно оценить их потребности и их задачи на ближайшее будущее, что в свою очередь в конечном счете также ведет к повышению услуг.

Кроме того, среди критериев для сегментации клиентов все большую роль начинает играть такой критерий как потенциальные активы, что говорит о том, что менеджеры по работе с клиентами смотрят не только на то, насколько клиент является прибыльным или интересным в настоящий момент, но также планируют на будущее, насколько этот клиент может быть интересен со временем, и соответствующим образом могут адаптировать предложения таким клиентам продуктов и услуг.

Кроме того, в рамках достижения цели удержания и привлечения клиентов, когда управляющие отвечали на вопрос, в чем состояла тактика для достижения этой цели, то большинство респондентов ответили, что это происходило за счет расширения прямых контактов с клиентами со стороны менеджеров по работе с клиентами. Такой тактики придерживались более 90% ответивших на наши вопросы. При этом интересно, что только 13% респондентов ответили, что их тактикой было снижение стоимости услуг, что показывает, что в сложившихся условиях стоимость услуг не является решающим фактором при выборе управляющего для частных клиентов.

Одной из областей, которую охватывал наш опрос, являлось качество подготовки менеджеров по управлению с клиентами. И здесь наш обзор показывает некоторые проблемы. Практически все руководители организаций, которые занимаются управлением частным капиталом, ставят на первое место повышение качества услуг и сохранение текущих клиентов. При этом они считают в достижении этих целей важным иметь хорошее имя, хороший бренд, и после этого по важности следует качество подготовки менеджеров по работе с персоналом.

Однако на вопрос, являются ли менеджеры достаточно квалифицированными, положительный ответ дали всего лишь 20% руководителей. При этом четверть руководителей считают, что менеджеры по работе с персоналом, работающие в их организации, обладают только средними способностями. При этом как одни из наиболее существенных недостатков менеджеров отмечаются их неспособность быстро реагировать на изменения, отсутствие навыков выстраивания отношений с клиентами и отсутствие понимания рисков, что, в общем, прямо противоречат задачам, которых руководители хотели бы добиться в работе данных менеджеров. Все это свидетельствует о том, что необходимо пересмотреть и улучшить программу обучения менеджеров по работе с клиентами.

Помимо того, что обучение является важным аспектом улучшения работы менеджеров по работе с клиентами, важно еще пересмотреть структуру вознаграждения клиентских менеджеров. Как показывает опрос, срок работы менеджеров в одной организации составляет менее пяти лет, что не очень соответствует задаче долгосрочного развития отношений с клиентами и удержания клиентов. Соответственно, структура вознаграждения менеджера должна быть пересмотрена таким образом, чтобы она способствовала развитию у менеджеров навыков работы с клиентами, поощряла поведение, направленное на удержание и взаимодействие с клиентами, и создавала лояльность менеджеров по отношению к организации, в которой они работают.

При этом важно пересмотреть критерии, по которым оценивается работа таких менеджеров. В данный момент в условиях кризиса такими показателями являются, например, рост активов, находящихся в управлении, достижение показателей выручки или привлечение новых клиентов. В условиях кризиса такие цели не всегда достижимы. Поэтому необходимо найти более адекватные критерии, соответствующие текущей ситуации, и оценивать деятельность клиентских менеджеров в соответствии с этими новыми критериями. При этом структура и система оценки должна быть понятна менеджерам, должна быть прозрачна и должна быть напрямую связана с тем вознаграждением, которое они получают.

Как показывает исследование, многие организации признали необходимость изменения структуры вознаграждения, однако это не является трендом, который затронул всю отрасль. В настоящий момент 55% управляющих не считают нужным изменять структуру вознаграждения, по крайней мере в следующие два года.

Еще одной проблемной областью для управления частным капиталом, которую выявил наш отчет, является использование технологий. В настоящее время руководители организаций, занимающихся управлением частным капиталом, рассматривают использование технологий как самое слабое место таких организаций. Как показывают результаты, в настоящее время клиентские менеджеры тратят 16% своего времени на административные вопросы и исправление ошибок. При этом они столько же времени тратят на исследование рынка, на маркетинг и привлечение клиентов. И примерно в два раза * времени клиентские менеджеры тратят на финансовый анализ. Поэтому в ближайшее время организациям стоит задуматься над тем, как внедрить новые технологии, в том числе и в работу клиентских менеджеров, как использовать данные технологии наиболее эффективным образом, чтобы уменьшить время, которое клиентские менеджеры тратят на разрешение различных административных вопросов, и освободить это время для непосредственной работы с клиентами.

Помимо использования технологий важной задачей, которую ставят перед собой руководители, является сокращение затрат. При этом, опять же, сокращение затрат должно происходить прежде всего за счет повышения эффективности уже существующих бизнес-процессов и за счет автоматизации работы персонала. При этом большинство руководителей считают, что реально сократить затраты на 10–20%. А некоторые руководители считают, что при желании данные расходы можно сократить более чем на 20%.

В том, что касается продуктов и услуг, которые будут интересовать клиентов в ближайшее время, 87% опрошенных организаций считают, что в ближайшее время наиболее популярны будут продукты, связанные с передачей капитала между поколениями. На втором месте по популярности будут продукты, связанные с пенсионным обеспечением. То есть в условиях кризиса клиенты начинают больше интересоваться продуктами, которые направлены не на увеличение их состояния, а на сохранение этого состояния и передачу его будущим поколениям. Поэтому вопросы управления наследством, создание механизмов, которые обеспечат передачу состояния от одного поколения другому, и понимание интересов конечных бенефициаров, их потребностей и задач – это будут вопросы, которые будут очень важны для управляющих в ближайшие два года.

При этом организации смотрят на то, какие продукты и услуги являются для них эффективными, если они будут разрабатывать их сами, или для них будет более выгодно приобретать разработки третьих лиц. По результатам опроса, 60% руководителей считают, что в ближайшие два года они перейдут к полностью открытой архитектуре и будут пользоваться разработками в основном третьих лиц. Однако 26% опрошенных считают, что в ближайшее время они все-таки постараются сохранить некоторые свои разработки и будут сочетать собственные продукты и продукты, приобретенные у третьих лиц.

В том, что касается продуктов, клиенты, напуганные кризисом, находясь в состоянии недоверия к управляющим, хотели бы, чтобы продукты, которые им предоставляют, были как можно более прозрачны, понятны и просты для них. Кроме того, они хотят понимать, что происходит с их активами в каждый конкретный момент времени, как их активы инвестируются и управляются. Все это находит отражение в том, что клиенты предъявляют повышенные требования не только к качеству услуг, но и к тому, что им нужно все больший объем отчетности о том, как их средства управляются, и желательно, чтобы такие отчеты предоставлялись им в режиме реального времени. В данный момент далеко не все управляющие могут предоставить такие отчеты клиентам, но из опрошенных нами больше половины собираются в ближайшее время предоставлять своим клиентам развернутые аналитические отчеты. Кроме того, более половины из опрошенных планируют делать это в режиме реального времени.

Ведущая. Мария, извините, три минуты осталось.

Шафтан. Хорошо. И в завершение я расскажу о результатах опроса, который касается рынка частного капитала в России. К сожалению, данные результаты не очень репрезентативны, потому что в России не так много банков, к сожалению, смогли принять участие. Я просто расскажу основное, что нам удалось выяснить.

Во-первых, мы выяснили, что на начало 2009 года объем рынка составлял примерно 22–25 миллиардов долларов США. Это показывает рост примерно в 2–2,5 раза по сравнению с 2006 годом. При этом российский рынок отличается от мирового тем, что у нас отсутствуют специализированные банки. То есть основные игроки на рынке частного банковского обслуживания являются, как правило, частью универсальной финансовой группы.

В 2008 году в сектор частного банковского обслуживания вышли такие крупные банки как HSBC и ВТБ 24. При этом количество финансовых институтов, которые управляют состоянием более 1 миллиарда долларов США, выросло до 10 банков. И на долю этих игроков приходится в настоящее время около 60% рынка. Под воздействием кризиса происходил перевод активов клиентов из небольших банков в более надежные крупные банки или банки с государственным участием. Основными клиентами частных банков в России являются наемные менеджеры и собственники бизнеса, при этом меньшая часть приходится на специалистов и звезд спорта и шоу-бизнеса.

Российский рынок отличается от мирового тем, что в России продукты и услуги в основном нацелены на преумножение состояния. При этом наблюдается некоторый дефицит продуктов, нацеленных на сохранение капитала. Еще одно отличие от мирового рынка заключается в том, что предложения российских игроков слабо дифференцированы по клиентским сегментам.

На российском рынке, так же как и на мировом, основной целью в ближайшие два года будет удержание клиентов и их сохранение. При этом основными инструментами, что также укладывается в мировые тенденции, считаются увеличение контактов с клиентами, инвестиции в клиентское обслуживание, расширение спектра отчетности и расширение продуктовой линейки, прежде всего внедрение продуктов, направленных на минимизацию рисков и на сохранение состояния, и более комплексный подход к потребностям клиентов.

Ведущая. Извините, уже не более одной минуты, будьте добры.

Шафтан. Хорошо. О перспективах развития российского рынка. По нашим данным, можно сказать, что в России возможен рост рынка частного банковского обслуживания на 10–15% в год. Если в 2008 году основной рост пришелся на привлечение новых денег, то в будущем игроки ожидают, что основной рост будет происходить за счет роста рынка. В краткосрочной перспективе со стороны клиентов скорее всего сохранится интерес к продуктам, направленным на защиту капитала. В более долгосрочной перспективе, скорее всего, повысится интерес к вопросам наследования, имущественному планированию, созданию трастов и другим фидуциарным услугам.

Ведущая. Коллеги, есть вопросы? Следующий наш докладчик – Ольга Огородникова, генеральный директор УК «Промсвязь», с темой «Доверительное управление как одно из направлений Private Banking. Изменение спроса на инвестиционные продукты в 2008 году, актуальные стратегии и анализ доходности на примере продуктов УК «Промсвязь».

Огородникова. Добрый день, коллеги. Приятно видеть знакомые лица в зале. Моя тема сегодня как раз была озвучена – это доверительное управление как одно из направлений Private Banking, актуальные стратегии 2008–2009 года и анализ доходности на примере продуктов УК «Промсвязь».

Вкратце об управляющей компании. Мы работаем с 2002 года. Компания 100% принадлежит «Промсвязьбанку». Сейчас под управлением более 2 миллиардов рублей.

Я бы хотела классифицировать услуги и дать определение Private Banking. Под частным банковским обслуживанием физических лиц понимается управление состоянием, капиталом клиента или его семьи. Оно подразумевает высокий уровень сервиса и максимальное разнообразие финансовых услуг. Я выделяю четыре группы: классические банковские услуги, инвестиционные услуги, консультационные и альтернативные услуги. Среди банковских вы сами хорошо знакомы с продуктами – это в основном депозиты, кредиты, платежные карты, чеки, сейфы(?) и т. д. Инвестиционные услуги – индивидуальное доверительное управление, брокеры, ПИФы, управление корпоративными финансами. К консультационным услугам я отнесла консультации в области права, налогового планирования, планирования передачи капитала по наследству. Альтернативные услуги – консьерж-сервис, страховые услуги, филантропия, винные коллекции (сюда можно еще много добавить).

Одним из приоритетных направлений Private Banking является индивидуальное доверительное управление. Это профессиональное управление активами, переданными инвестором на определенный срок в управляющую компанию, и ее обязательство за вознаграждение управлять этими активами в интересах клиента.

Преимущества доверительного управления в сравнении с другими инструментами. В отличие от паевых инвестиционных фондов в доверительном управлении есть возможность контролировать процесс управления активами, так как с ними персонально работают профессиональные управляющие. Доверительное управление дает возможность получить доходность, существенно превышающую доходность по банковским депозитам. Клиенты доверительного управления являются собственниками акций и других ценных бумаг, находящихся в его портфеле, и сохраняют все права собственника, включая право на дивиденды, участие в собраниях акционеров и т. д. В отличие от брокерского обслуживания нет необходимости постоянного осуществления контроля за движением рынка и необходимости анализировать прогнозы. Клиент может оптимизировать свои финансовые, человеческие и другие ресурсы на ведение своего основного бизнеса, снижая свои текущие издержки на содержание инфраструктуры по управлению активами. Снижаются риски принятия неправильных и несвоевременных инвестиционных решений, в выборе эмитентов и оценке кредитного качества ценных бумаг участвуют аналитики и специалисты риск-менеджмента управляющей компании. В нашем случае активное участие принимают риск-менеджмент и аналитики «Промсвязьбанка». Вне зависимости от рынка у клиента есть возможность заработать как на росте, так и на падении.

В 2008 году в сегменте индивидуального доверительного управления прослеживались следующие тенденции. Это уменьшение интереса к агрессивным стратегиям, спрос на стратегии сохранения капитала, предпочтение ликвидности портфеля, увеличение доли кеша в виде депозитов. Был интерес к стратегии со 100%-ной возвратностью либо гарантированной доходностью, это когда в договоре прописывается полная возвратность либо доходность первоначально инвестированных средств. Также была интересна на падающем рынке консервативная стратегия, в которой прослеживаются сохранение высокой ликвидности, низкий риск и небольшие колебания инвестиционного портфеля. Те, кто не хотел полностью выходить из акций, чтобы не пропустить начало их роста, рассматривали сбалансированную стратегию с преобладанием доли облигаций все-таки в период высокой волатильности рынка.

В 2009 году прослеживалось увеличение интереса к более агрессивным и сбалансированным стратегиям, постепенный выход из депозитов в ценные бумаги с фиксированной доходностью либо в акции, увеличение доли акций. Интересна индексная стратегия, которая привязывается к индексу, но в этом случае в случае падения рынка хорошо ее захеджировать, например, фьючерсом на индекс. И сбалансированная стратегия с преобладанием доли акций на растущем рынке достаточно актуальна. Полностью в акции никто из клиентов у нас выйти не захотел, пока не решился.

Все вы знаете, что 2008 год ознаменован 70%-ным падением по индексу на российском рынке ценных бумаг. Как показывает график, строгое следование инвестиционной декларации на примере розничного продукта – ПИФов – позволило минимизировать убытки в период падения и получить большую доходность в период отскока. Красная линия – это индекс ММВБ(?). Синяя – ПИФ и акции, и ПИФ сбалансированный, в котором также преобладают акции. На следующем графике у нас появляются ПИФ и облигации – зеленая линия. И точка пересечения слева, где теоретически клиент мог поменять свою стратегию, но, к сожалению, не все могли предвидеть это падение.

Преимущество индивидуального доверительного управления как раз заключается в возможности изменения стратегии управления. Управляющий определяет точки падения, роста рынка и предлагает клиенту варианты изменения стратегии, наиболее полно отражающие интересы клиента и соответствующие конъюнктуре рынка.

Мы привели пример двух портфелей. Вот один, например. И показали работу управляющего. Максимальная просадка по этому портфелю не составила больше 20%, зато рост существенно опережает индекс. И второй клиент, такая короткая кривая. Он перешел к нам из брокерского обслуживания 8 июля 2009 года, напуганный все-таки падением и неопределенностью рынка. У него было 100% акций в портфеле. Мы с ним выбрали сбалансированную стратегию, и, как вы видите, он даже опережает индекс.

Вот наглядные портфели, как они были, и как они выглядят на текущий момент, справа. То есть клиенты, у которых более половины портфеля – облигации, они достаточно хорошо выглядят, лучше индекса на данный момент, с 2008 года.

Итак, доверительное управление в Private Banking позволяет клиенту эффективно управлять своими финансами как в период кризиса и сильного падения, так и на восстанавливающемся и растущем рынке. Доверительное управление не имеет жестких ограничений по составу портфеля в отличие от других инвестиционных инструментов. В доверительном управлении существует возможность приобретать на аукционах высоколиквидные облигации, что, к сожалению, не позволяют ПИФы из-за ограничений декларации. Разнообразие стратегий, индивидуальный подход, высокое качество управления и отсутствие ограничений в инвест-декларации – все это является основными характеристиками доверительного управления как направления Private Banking.

Хочется подытожить тем, что Private Banking включает в себя множество услуг, и чем максимальнее спектр услуг, которые вы оказываете клиентам, тем более они будут вам благодарны и в другой раз обратятся к вам. И если в вашем банке не развито это направление, я предлагаю вам как вариант обратиться в нашу компанию, мы всегда будем рады вас принять.

Если есть вопросы, задавайте сейчас. Если они появятся позже, сразу хочу сказать, я просто должна буду уйти, вот наш представитель – Михаил Ездаков, можете к нему в перерыве подойти. Вопросов нет?

Ведущая. Спасибо, Ольга. Скажите, пожалуйста, когда наметился новый рост акций, изменились ли клиентские предпочтения? Интересна человеческая природа. Потому что люди много потеряли, потом стали задумываться о сохранности. Но когда акции стали расти снова…

Огородникова. Вот я неспроста показала второй портфель клиента, который перешел к нам с брокерского обслуживания. Несмотря на то, что его портфель на брокерском обслуживании уже начал расти, это был период роста, совсем недавно, клиент, тем не менее, побоялся дальше управлять самостоятельно и перешел к нам, попросил нас заняться его портфелем. Он перевел бумагами полностью, 100% акции составляли, и мы ему сделали сбалансированную стратегию. И благодаря участию в аукционах облигаций, которые у нас как раз очень удачно были размещены – «МРСК Юга, «Северсталь» (последние), – получилось достаточно хорошо заработать, даже на облигациях (если не больше, чем по акциям).

То есть, конечно, да, клиенты еще не готовы полностью перейти в акции, но, тем не менее, уже видят, что рынок растет, и не хотят, в общем-то, тоже упустить эту возможность. То есть в основном сбалансированная стратегия сейчас актуальна.

Ведущая. А скажите, заметили ли вы изменения в динамике? Допустим, у клиента есть альтернатива… Сейчас банки так борются за клиентов, и депозиты имеют колоссальные ставки, настолько, что даже ЦБ начал их ограничивать. Не произошло ли оттока в сторону?

Огородникова. Да, мы, конечно, не исключение. Я не буду скрывать, что период… В основном это было уже в 2009 году, у нас часть клиентов вышла, небольшая. Но они выходили уже даже с плюсом, видимо, боясь в дальнейшем оставаться в рынке. Но другая часть клиентов уже после наметившегося роста стала увеличивать свой портфель, заводить деньги, в том числе из депозитов, особенно после того, как они увидели доходность. Вот вы видите, годовая доходность там получается порядка 70%, даже 90% годовых. Это если с начала этого года. Естественно, с 2008-го – там где-то 30% годовых получается с учетом падения.

Ведущая. Коллеги, есть еще вопросы? Будьте добры.

Муж1. * Сергей, «Инвестбанк». Скажите, пожалуйста… Вот Вы упомянули, что в договорах индивидуального доверительного управления есть вариант гарантии сохранности своего капитала и какой-то определенный доход?

Огородникова. Да.

Муж1. Первый вопрос. И второй… Вы упомянули, что используете способы получения дохода на падающем рынке. Это значит, что вы используете короткие продажи в доверительном управлении?

Огородникова. Да, совершенно верно. По поводу договоров. Да, такие договора актуальны, но они не позволяют, сразу скажу, получить большую доходность. То есть это сохранение капитала, оно предусматривает то, что в стратегии основную долю будут составлять инструменты с фиксированной доходностью – это облигации, депозиты, и лишь небольшая часть будет достаточно агрессивным портфелем – то есть это акции, фьючерсы и опционы. Потому что это все математически рассчитывается, как вы понимаете, компания тоже не будет рисковать. То есть в данном случае деньги сохраняются, есть возможность заработать, но доходность в этом случае будет невысокая, это мы клиенту сразу же говорим.

Муж2. Получается, управляющая компания гарантирует своим капиталом возврат(?), **, она ведь не гарантирует возврата **. ** возвратности – это вопрос возвратности капитала в целом. Вот если вы клиенту гарантируете *… Вот чем вы гарантируете? У вас 2 миллиарда под управлением и 200 миллионов капитала.

Огородникова. Да.

Муж2. Как вы можете гарантировать 200 миллионами капитала 2 миллиарда **?

Огородникова. Совершено верно, да. Поэтому основной инструмент, который, в общем-то, позволяет нам гарантировать, – это депозиты «Промсвязьбанка», который является нашим же учредителем. Если с ним что-то случится, то и с нами тоже, нас не останется, и наоборот. Поэтому это как вариант. В общем-то, среди облигаций мы можем выбирать достаточно консервативные, то есть первого эшелона, естественно.

Муж2. * не аукционы(?), не облигации, а **. Вот Вы говорите, что можете ** это, это, это. А по сути только * депозиты «Промсвязи» *?

Огородникова. Нет, кроме депозитов это могут быть облигации первого эшелона, которые мы считаем достаточно надежными, которые рисковики «Промсвязьбанка» считают достаточно надежными.

^ Муж2. ** как считает «Промсвязь» **. ** очень уважаемые люди, но вы поймите, что значит(?) возвратность(?) капитала.

Огородникова. Я поняла Ваш вопрос. Естественно, мы не можем больше собственного капитала гарантировать, если это не депозиты будут. Но, в общем-то, я должна сказать, что в нашей компании не так много таких договоров, которые гарантируют 100% капитала, их единицы.

^ Муж2. ** вопрос о том, как вы это гарантируете, то есть как вы **, какие инструменты и т. д.

Огородникова. Но я теперь ответила на Ваш вопрос?

Муж2. Нет, Вы не ответили на вопрос. Мне непонятно, как вы это гарантируете. Вопрос(?), что у вас их очень мало, – это не ответ о том, как вы гарантируете даже те, что есть.

Огородникова. Можно использовать депозиты.

Муж2. **. То есть если вы имеете в виду, что вы продаете(?) аналог структурной(?) **, и гарантия просто банка **.




страница1/3
Дата конвертации09.06.2013
Размер0.53 Mb.
ТипДокументы
  1   2   3
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rud.exdat.com


База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2012
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Документы