«Питер» icon

«Питер»



Смотрите также:
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   22
психология влияния

Серия «Хрестоматия по психологии» Составитель А. В. Морозов


Главный редактор Е. Строганова

Зав. психологической редакцией Л. Винокуров

Ведущий редактор М. Лебедева

Художник обложки В. Королева

Иллюстрации Н. Резников,

Е. Кузьменок

Корректоры Н. Романова,

Н. Солнцева

Оригинал-макет подготовила Е. Кузьменок

ББК88.53я7 УДК 316.6(075)


Морозов А. В.

М80 Психология влияния — СПб.: Питер, 2001. — 512 с.: ил. — (Серия «Хрестоматия по психологии»)


ISBN 5-272-00060-9

В хрестоматии собраны тексты ведущих отечественных и зару­бежных авторов, посвященные одной из ключевых тем социальной психологии — межличностному влиянию. Представленные работы всесторонне и на высоком научном уровне анализируют механизмы коммуникации, а также мотивации, усвоения информации и приня­тия решений.

Книга адресована самому широкому кругу читателей, чья про­фессиональная деятельность связана с умением убеждать или, на­оборот, распознавать попытки психологических манипуляций.


©А. В. Морозов, составление, 2000 © Издательский дом «Питер», 2001


ОГЛАВЛЕНИЕ

РАЗДЕЛ I. Общение как средство социального влияния

Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию

1. Понятие психологического влияния

2. Виды влияния и противостояния влиянию

3. Истинные цели влияния

4. Понятие психологически конструктивного влияния ..

5. «Технические» средства влияния и противостояния влиянию

Г. М. Андреева. Общение и межличностные отношения

Место и природа межличностных отношений

Общение в системе межличностных и общественных отношений

^ Единство общения и деятельности

Структура общения

Р. М. Блакар. Язык как инструмент социальной власти

Введение

Некоторые примеры и пояснения понятия власти

I. Базис языка как инструмента социальной власти

1. Выбор при кодировании и декодировании

2. Сложность отдельной вербальной единицы

3. Язык как «открытая» и порождающая система

4. Собственно система языка как отражение выражения существующих отношений власти

II. Осуществление власти в акте коммуникации

1. Разновидности инструментов власти, имеющихся в распоряжении отправителя

А. Добрович. Систематика общения

Г. М. Андреева. Общение как обмен информацией (коммуникативная сторона общения).

Специфика обмена информацией в коммуникативном процессе.

^ Средства коммуникации. Речь.

Невербальная коммуникация

Г. М. Андреева. Общение как взаимодействие (интерактивная сторона общения).

Место взаимодействия в структуре общения.

^ Типы взаимодействий

Экспериментальные схемы регистрации взаимодействий.

Подход к взаимодействию в концепции «символического интеракционизма»

Взаимодействие как организация совместной деятельности.

Г. М. Андреева. Общение как восприятие людьми друг друга (перцептивная сторона общения).

Понятие социальной перцепции.

^ Механизмы взаимопонимания в процессе общения.

Содержание и эффекты межличностного восприятия

Точность межличностной перцепции

Межличностная аттракция.

РАЗДЕЛ II. Контакт — начало общения.

А. Добрович. Анатомия диалога.

Фазы контакта.

Позиции партнеров в контакте.

Уровни общения. Конвенциональный уровень.

Примитивный уровень.

Манипулятивный уровень.

Стандартизованный уровень.

Игровой уровень.

Деловой уровень

Духовный уровень

«Полифоничность» реального диалога

Что делает общение формальным.

Кэррол Е. Изард. Интерес—возбуждение как фундаментальная мотивация.

Характеристики интереса—возбуждения.

Осознанные причины интереса.

Как выглядит заинтересованный человек?

Что чувствует заинтересованный человек?

Н. Н. Обозов. Симпатии и притяжение.

А. Добрович. Межличностные реакции.

Примитивные межличностные реакции и их предпосылки

И. Атватер. Невербальное общение.

Язык невербального общения.

Выражение лица(мимика).

Визуальный контакт.

Интонация и тембр голоса.

Позы и жесты.

Межличностное пространство.

Ответ на невербальное общение.

Кэролл Е. Изард. Лицо, фундаментальные эмоции и взаимодействия аффектов.

Социальное и психологическое значение мимики.

Выражение эмоции и ощущения прикосновения.

^ Фундаментальные эмоции.

Некоторые комплексы аффектов.

Дж. Ниренберг, Г. Калеро. Невербальная коммуникация: составляющие жестов.

Выражение лица.

Походка.

Рукопожатия.

Открытость, закрытость, оценка, подозрительность.

Готовность, неуверенность, взаимодействие, напряженность.

Уверенность, нервозность, жесты самоконтроля.

^ Скука, расположение, ухаживание, ожидание.

РАЗДЕЛ III. Понимание партнера — залог успеха .

И. Атватер. Неумение слушать.

Как вы слушаете?

Почему мы не слушаем?

Барьеры общения.

В чем опасность не слушать?

И. Атватер. От слышать к слушать

Разница между слышать и слушать.

Слушание — активный процесс.

Умение слушать «всем телом».

Стили слушания.

И. Атватер. Рефлексивное слушание.

Важность рефлексивного слушания.

Выяснение.

Перефразирование.

Отражение чувств.

Резюмирование.

И. Атватер. Эмпатия, эмпатическое слушание.

Эмпатическое слушание.

П. Мицич. Передача информации, техника постановки вопросов, искусство слушать, наблюдение за собеседником.

1. Цели передачи информации.

2. Основы передачи информации.

3. Техника постановки вопросов.

4. Искусство слушать.

5. Техника передачи информации.

6. Наблюдение за реакцией собеседника.

7. Психологические основы реакций.

8. Трудности при передаче информации.

И. Атватер. Нерефлексивное слушание.

Что такое нерефлексивное слушание?

Минимизация ответов (невмешательство).

Ситуации, в которых полезно нерефлексивное слушание.

Кэррол Е. Изард. Гнев, отвращение, презрение и их отношение к враждебности и агрессии.

Отличительные характеристики гнева, отвращения и презрения.

Гнев.

Отвращение—возмущение

Презрение—неуважение

П. Мицич. Нейтрализация замечаний собеседника, природа замечаний, приемы, тактика ..

1. Цели и задачи.

2. Истоки замечаний.

3. Наиболее распространенные виды замечаний.

4. Техника нейтрализации замечаний.

5. Тактика нейтрализации замечаний.

6. «Бон тон» в замечаниях.

7. Как совершенствовать свое умение отвечать на замечания.

8. Резюме.

РАЗДЕЛ IV. Изменение позиций, аргументация.

П. Мицич. Аргументация: цели, условия, приемы.

1. Цели аргументации

2. Теория аргументации

3. Мелочи, имеющие иногда решающее значение.

4. Техника аргументации.

5. Тактика аргументации.

6. Контрольная таблица по проведению фазы аргументации.

7. Резюме.

Р. Фишер, У. Юри. Принципиальный подход к переговорам, без мягкости-жесткости.

Введение

Проблема

П. Мицич. Принятие решений и завершение беседы.

1. Задачи последней фазы беседы.

2. «Конец — делу венец».

3. Техника ускорения принятия решений.

4. Тактические тонкости.

5. Цель или путь к отступлению.

6. Несколько общих советов в связи с окончанием беседы

7. Резюме.

РАЗДЕЛ V. Эффективная коммуникация.

К. Роджерс. Взгляд психотерапевта на хорошую жизнь.

Наблюдение с отрицательным выводом.

Наблюдение с положительным выводом.

Характеристики процесса.

Процесс более полноценного функционирования.

Некоторые вовлеченные вопросы.

Основополагающее доверие к человеческой природе

Более полнокровная жизнь.

А. А. Реан. Правила и техники общения.

С. И. Макшанов, Н. Ю. Хрящева. Психогимнастика в тренинге.

I. Социально-психологический тренинг: понятие, история, задачи, принципы.

II. Психогимнастика в тренинге.

Упражнения.

И. Атватер. Как надо и как, не надо слушать.

Литература

Предметный указатель

I

Общение как средство социального влияния

Основные темы и понятия раздела

Личностное влияние и противо­стояние чужому влиянию.

Общение и межличностные отношения.

^ Язык как инструмент социальной власти.

Систематика общения.

Общение как обмен информа­цией (коммуникативная сторона общения).

^ Общение как взаимодействие

Общение как восприятие людьми друг друга.

Очень часто, когда речь заходит о психологическом влиянии, то подразумеваются какие-то особые, «хитрые» приемы, таин­ственные жесты и ключевые, «волшебные» слова. На практике все несколько проще и сложнее одновременно. Каждый чело­век обладает умением влиять на других: мы договариваемся о встречах, согласовываем планы, просим и оказываем помощь, совершаем покупки.

Существует множество ситуаций, в которых один человек влияет на поведение другого человека, его мысли, чувства. Фор­ма, глубина и степень такого влияния очень разнообразны, от­личаются и возможности в противостоянии такому влиянию (Е. В. Сидоренко. Личностное влияние и противостояние чужо­му влиянию). Наиболее распространенное средство влияния — это «обычные» слова: просьбы, ответы, доводы, замечания, ком­ментарии.

Общение — самый «привычный» способ устанавливать отно­шения с другими людьми (Г. М. Андреева. Общение и межлично­стные отношения), оказывать влияние, принимать его и противо­стоять ему. Сам по себе процесс общения является довольно сложным явлением. Общение включает в себя и индивидуальное и общественное, объективное и субъективное. Существуют зако­номерности и специальные техники, построенные на реальном и успешном опыте.

Уже сама основа общения — язык — сам по себе является мощным инструментом воздействия (Р. М. Блакар. Язык как ин­струмент социальной власти). Важную роль играет то, какие слова мы подбираем для выражения своих мыслей^ насколько сложные фразы выстраиваем, как их произносим и насколько точно хотим донести смыл до собеседника.

Чтобы улучшить свои коммуникативные возможности, на­учиться управлять общением, надо научиться видеть те эле­менты, из которых оно состоит, понимать его закономерности. И чтобы вся эта конструкция не распалась на отдельные, не связанные между собой фрагменты, за основу можно взять тот или иной способ систематизации (А. Добрович. Систематика общения). Это, конечно, не единственный способ построения систематики общения, но это один из наиболее практичных способов.

Еще раз обратив внимание на то, что общение — это целост­ный процесс, рассмотрим основные составляющие этого процес­са: обмен информацией, взаимодействие и восприятие друг дру­га. По сути, это «три кита», на эффективности которых держит­ся эффективность.всего общения.

Сложность и многоплановость информационного обмена (Г. М. Андреева. Общение как обмен информацией) определя­ются психическими особенностями человека. При этом следует отметить существование достаточно простых законов передачи информации. Соблюдение этих законов может существенно по­высить эффективность коммуникации.

Одна из наиболее распространенных ошибок при общении — это отношение к нему как к одностороннему процессу. Очень часто собеседники «забывают» о том, что в общении очень важ­но взаимодействие (Г. М. Андреева. Общение как взаимодей­ствие). Другими словами, влияние никогда не может быть одно­сторонним. В коммуникации всегда присутствует реальный или воображаемый собеседник, который также оказывает влияние на вас.

Третий важный момент — это способность видеть то, что происходит в процессе общения (Г. М. Андреева. Общение как восприятие людьми друг друга). В каждом конкретном взаимо­действии возможно упустить некоторые детали или, наоборот, разглядеть то, чего там нет. Чем точнее восприятие партнера и всей ситуации, чем точнее реакция, тем белее разумные дей­ствия можно предпринять.

Итак, простота психологического влияния с помощью обще­ния заключается в том, что каждый человек уже умеет это де­лать. У всех есть свои способы воздействия на других. Слож­ность в том, что нужно научиться понимать разнообразные ас­пекты общения, научится использовать его законы. Кроме того, необходимо ясно представлять свои собственные цели, интере­сы и возможности. Это тоже не самая простая задача.


Е. В. Сидоренко

^ ЛИЧНОСТНОЕ ВЛИЯНИЕ И ПРОТИВОСТОЯНИЕ ЧУЖОМУ ВЛИЯНИЮ1


1. Понятие психологического влияния

Рассмотрим некоторые основные понятия.

^ Психологическое влияние — это воздействие на психиче­ское состояние, чувства, мысли и поступки других людей с по­мощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возмож­ность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими сред­ствами, по крайней мере до тех пор, пока эти угрозы не приво­дятся в действия. Угроза увольнения или побоев — это психо­логические средства, факт увольнения или побоев — уже нет, это социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возмож­ность ответить на него психологическими же средствами. Ины­ми словами, ему предоставлено право ответить и время для это­го ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические сред­ства. Однако такие методы влияния и противостояния им долж­ны рассматриваться уже в контексте социального противостоя­ния, социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние — прерогатива более цивилизо­ванных человеческих отношений. Здесь взаимодействие прини­мает характер психологического соприкосновения двух душев­ных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние это воздействие на со­стояние, мысли, чувства и действия другого человека с по­мощью исключительно психологических средств, с предо­ставлением ему права и времени отвечать на это воздей­ствие.

^ Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или не­известных) способов.

^ Адресат влияния — тот из партнеров, в которому обраще­на первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии ини­циатива может переходить от одного партнера к другому в по­пытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом.


^ 2. Виды влияния и противостояния влиянию

В табл. 1.1 даны определения различных видов влияния, в табл. 1.2 — различных видов противостояния влиянию. При со­ставлении таблиц использованы работы отечественных и зару­бежных авторов (Доценко Е. Л., 1996; Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М., 1974).

Таблица 1.1 ^ Виды психологического влияния

Вид влияния

Определение

1 . Убеждение

Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их £. суждения, отношения, намерения или решения

2. Самопродвижение

Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

3. Внушение

Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям

4. Заражение

Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передавать ся состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться — также непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение импульса к подражанию

Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным

6. Формирование благосклонности

Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

7. Просьба

Обращение к адресату с призывом удо­влетворить потребности или желания инициатора воздействия

8. Принуждение

Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможно­сти — это полномочия в лишении адреса­та каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут ис­пользоваться угрозы физической распра­вы. Субъективно принуждение пережива­ется как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств»

9. Деструктивная критика

Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики — в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицатель­ными эмоциями, отнимает у него веру в себя

10. Манипуляция

Скрытое побуждение адресата к пережива­нию определенных состояний, принятию решений и /или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Приведенная классификация отвечает не столько требовани­ям логического соответствия, сколько феноменологии пережи­вания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения — не­что более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеж­дают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный чело­век. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Од­нако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознавае­мой — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им фор­мулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения — один из наиболее разрушительных и парадоксаль­ных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается пред­почтение положительным формулировкам, а не отрицанию от­рицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтитель­нее формулы «Я не волнуюсь»).

Таким образом, различие между деструктивной критикой и внушением — в том, что критика формулирует то, чего не сле­дует делать и каким не следует быть, а внушение — то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструк­тивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения.

Аналогичным образом различаются и остальные виды влия­ния. Все они имеют дело с разными предметами.


^ Таблица 1.2 Виды психологического противостояния влиянию



Вид противостояния влиянию

Определение

1.

Контраргументация

Сознательный аргументирован­ный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия

2.

Конструктивная критика

Подкрепленное фактами обсуждение це­лей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоот­ветствия целям, условиям и требованиям адресата

3.

Энергетическая мобилизация

Сопротивление адресата попыткам вну­шить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий

4.

Творчество

Создание нового, пренебрегающее влияни­ем образца, примера или моды либо пре­одолевающее его

5.

Уклонение

Стремление избегать любых форм взаимо­действия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений

6.

Психологическая самооборона

Применение речевых формул и интонаци­онных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуа­ции деструктивной критики, манипуляции или принуждения

7.

Игнорирование

Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств

8.

Конфронтация

Открытое и последовательное противопо­ставление адресатом своей позиции и сво­их требований инициатору воздействия.

9.

Отказ

Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздей­ствия

Как видно из табл. 1.1 и 1.2, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию — неодинаковое. Кроме того, виды влияния и противостояния влиянию с одинаковыми но­мерами отнюдь не во всех случаях составляют подходящую пару. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния мо­жет использоваться по отношению к разным видам влияния. Воз­можные соотношения проиллюстрированы в табл. 1.3.


^ 3. Истинные цели влияния

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Напри­мер, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призыва­ем учеников или подчиненных брать с нас пример или копиро­вать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы вы­ражается двумя известными житейскими формулами: «это де­лается ради пользы дела» и «это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влия­ния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить дру­гих людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интере­сам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искрен­не верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, «никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая чело­веческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние не­праведно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас — неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты раз­ных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело явля­ется более, а какое — менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универ­сальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее про­изводства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п. На самом деле сужде­ние о приоритетах основывается на принятой нами экономиче­ской концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания" и т. д.

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолют­ной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного су­ществования и в значимости этого существования. Способность действовать на других — несомненный признак того, что ты су­ществуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое вли­яние эгоистично, и — уже по одному этому основанию — не­праведно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не «пользы для дела», «пользы для других» или вообще — «выс­шей пользы».

В борьбе за обретение чувства собственной значимости че­ловек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними или возможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили (Dreikurs R., 1947). Первоначально внимание, власть и мщение были описаны Рудольфом Дрейкурсом как цели «плохого поведения» детей. Фактически же речь идет о попыт­ках их влияния на взрослых, совершаемого в незрелых, агрес­сивных и неприемлемых для этих взрослых формах. Сами ста­новясь взрослыми, многие бывшие дети по-прежнему нуждают­ся в подтверждении своей личностной значимости, однако теперь они умеют добиваться внимания, власти и отмщения бо­лее приемлемыми для других людей средствами. Например, че­ловек может отстаивать какое-либо предложение, выдвигая все новые и новые аргументы лишь для того, чтобы как можно доль­ше удерживать на себе внимание окружающих. С другой сторо­ны, он может не соглашаться с чужим доказательством только потому, что это дает ему ощущение силы. Принуждение может удовлетворять потребность мщения.

Люди, способные сконцентрироваться на предметной сторо­не дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего су­ществования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости (Perls F., Hef-ferline R. E., Goldman P., 1951).

Другая человеческая потребность, обусловливающая попыт­ки влиять на других или противостоять их влиянию, — стремле­ние экономить собственные усилия, которое внешне выража­ется как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд при­слушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление но­вому связано с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом целей «плохого поведения» — признанием себя несостоятель­ным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагиро­вать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаи­вание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни — это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле — демонстрации) своей несостоя­тельности перед напором нового.

Итак, истинной целью «бескорыстного» влияния является подтверждение значимости собственного существования. Одна­ко встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружаю­щих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевле­ние, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической, или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызвать у людей привержен­ность своим целям и энтузиазм в их достижении. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила. «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих иссле­дователей.

Действие другого человека может быть и иным. Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присут­ствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распро­страняет влияние, как некоторые физические объекты распрос­траняют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влия­ние — одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго — только причина.

Аналогичным образом различаются произвольное и непро­извольное внимание или произвольная и непроизвольная па­мять. По существу, любое влияние — это напряжение той на­шей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способ­ность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобраз­ным распределением сил притяжения и отталкивания, согре­вания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения. Это поле может электризовать или заморажи­вать других, придавать им энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства или непреодолимое стремле­ние немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непред­намеренного (непроизвольного) влияния на других. Психологи­ческое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассо­циируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего это его физические размеры. Что означает выра­жение «внушительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-ви­димому, биологически обусловлен. Все мы рождаемся малень­кими и беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы. «...На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим роди­телям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вслед­ствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчинен­ности другим людям, в ребенке развивается чувство несостоя­тельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни» (Adler А., 1924).

В этом мы находим возможное объяснение тому факту, что люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособ­ность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособ­ность оказывать собственное влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, от­дельности и самобытности своего собственного существова­ния, потерять свое Я — вот основная драма человеческого вза­имодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей — тех, которые находятся рядом с ними и испытывают их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем это высказыванием одной из участ­ниц тренинга: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я. Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сде­лать?»

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление чело­века утвердить факт своего существования и значимость этого существования. Если прямо признавать это, отпадает необхо­димость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам откры­лась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждо­го же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нрав­ственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собствен­ных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно в том смысле, что оно диктуется не высшими сооб­ражениями Божьего промысла, а собственными потребностями. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каж­дый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние — это взаимное выра­жение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степе­ни правы.

На это можно было бы возразить, что потребности некото­рых людей неразвиты или низменны, в то время как потребно­сти других — развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых — усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологи­ческую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто нет (все имеют право), а о том, насколько конструктивны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созида­тельны для его участников.


^ 4. Понятие психологически конструктивного влияния

На наш взгляд, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям: 1) оно не разрушает лично­сти людей, в нем участвующих, и их отношений; 2) оно психоло­гически корректно (грамотно, безошибочно); 3) оно удовлетво­ряет потребности обеих сторон.

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности вли­яние и противостояние влиянию — это две стороны единого про­цесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаим­ном психологическом влиянии.

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) бу­дет такая попытка влияния, в которой: а) учитываются психоло­гические особенности партнера и текущей ситуации; б) приме­няются «правильные» психологические приемы воздействия.

Для того чтобы влияние было признано психологически кон­структивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безо­шибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям пси­хологической конструктивности, у его адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему кор­ректными психологическими способами.

Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию», считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать «усту­пил дурному влиянию», чем «уступил хорошему влиянию». Дур­ному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем опыт участия автора данной статьи в интервьюиро­вании претендентов на посты менеджеров и директоров много­национальных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы за­падных интервьюеров направлены на выявление именно этой способности: «В каких случаях вас бывает трудно переубе­дить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?»

Умение уступить конструктивному влиянию — признак пре­обладания направленности на задачу над сиюминутным стрем­лением подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.

В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто со­глашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; в случае если его цели и запросы, а также продемонстрирован­ный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не пре­пятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть за­раженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подра­жать профессионалу высокого класса.

И напротив, если оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь — противостоять ему психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия озна­чал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помо­щью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.

В табл. 1.3 отражена попытка определить степень конструктив­ности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.





страница1/22
Дата конвертации12.11.2013
Размер6.11 Mb.
ТипКнига
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   22
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rud.exdat.com


База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2012
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Документы