«Питер» icon

«Питер»



Смотрите также:
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   ...   22
Рукопожатия

Мужчина может сказать своему приятелю: «Сейчас я пока­жу тебе, как пожимают руки настоящие мужчины». То есть су­ществуют некоторые неписаные правила того, как нужно брать руку другого, сжимать и отпускать ее Но как пожимают руку настоящие женщины? Это важно, например, для женщины-биз­несмена, чья работа связана с людьми. Но никто не учит их это­му. И им приходится вырабатывать твердое рукопожатие, в том числе и для защиты от мужчин, по привычке демонстрирующих им «мужское рукопожатие».

Женщина, выражающая искренние чувства другой женщи­не, особенно в момент тяжелого испытания, не пожимает рук. Она мягко берет руки подруги в свои и с соответствующим вы­ражением лица выражает свою симпатию (рис. 2.19).

Типично американский тип рукопожатия — «рукопожатие политика», обычная его форма — взять руку собеседника пра­вой и накрыть сверху левой рукой. Другая форма — пожимая руку правой, похло­пать по плечу левой рукой. Этот прием еще более или менее допустим между дву­мя близкими друзья­ми, большинство же остальных людей чув­ствуют себя при этом крайне неудобно, тем не менее многие поли­тики упорно поступа­ют именно так.


^ Открытость, закрытость, оценка, подозрительность

Рассмотрев некоторые жесты, перейдем теперь к установкам и соответствующим им движениям и жестам Рассмотреть все жесты, отражающие какое либо настроение или установку, не­возможно, поэтому мы постараемся показать наиболее харак­терные жесты и — для контраста — объединить их в противо­положные пары

Открытость

Среди многих жестов, выражающих это свойство, назовем открытые, развернутые навстречу собеседнику руки (рис 2 20) Этот жест часто сопровождается поднятием плеч, ладони от­крыты вперед, вся поза как бы вопрошает «Что еще вы от меня хотите?»

Другой характерный жест—расстегнутый пиджак (куртка) Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет его в вашем присутствии Открытость, как и другие свойства, заразительна, часто распространяется не только на людей, но и на животных, если во время драки один из дерущихся зверей ложится на спи ну и подставляет противнику живот, тот никогда его не тронет

Анализируя видеозаписи, мы установили гораздо больше вза имного согласия среди людей в расстегнутых пиджаках, чем среди тех, кто был застегнут на все пуговицы Многие из последних к тому же еще и сидели, скрестив руки на груди — в позе защиты Те же, у кого менялось состояние в положительную сторону, бес­сознательно разжимали руки и расстегивали пиджаки Не засте­гивайтесь — и вам будет легче достичь цели вместе

Позы и жесты, как бы говорящие «идем вместе» люди сидят, расстегнув пиджаки, не скрещивая рук и ног, сдвинувшись на краешек стула и наклонившись к партнеру через разделяющий их стол

Закрытость

Скрещенные на груди руки Так часто сидят или стоят дети, отвергающие родительские наставления, и старики, защищаю­щие свое право быть услышанными Эта поза — защитная сте­на или фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться Этот жест оказывает одновременно сильное влия­ние на окружающих Вы можете повлиять на группу из четырех и более человек, просто скрестив руки Сохраняйте эту пози­цию не только когда слушаете, но и когда говорите, и вы увиди­те, как быстро другие члены группы последуют вашему примеру и открытое общение на­рушится Люди обычно не понимают этого про­стого жеста и продолжа­ют «выключать» того, кого надо «включить» — а ведь он энергично сиг­нализирует нам, что вы­пал из разговора.

Если вы хотели бы узнать, принял ли ваш собеседник защитную позу или просто удобно расположился, скрес­тив руки, посмотрите на его кисти Разведены ли пальцы или сжаты в кулаки(рис 221) А мо­жет, руки плотно стис­нуты, да так, что даже пальцы побелели (рис 222)'

Посадка на стул, при которой спинка является как бы щитом (рис 2 23), а также ноги заброшены на стол, или одна нога — на ручку кресла, — несмотря на кажущуюся непринужденность и расположенность, свидетельствует на самом деле о том, что собеседник демонстрирует явное превосходство или даже агрессию

^ Скрещенные ноги — европейский и американский вари­анты — американский — так называемая «цифра четыре» (рис 2 24) Один участник семинара, бывший сотрудник раз­ведки, рассказал, что много американских агентов провали­лось во время Второй мировой войны в Германии из-за привыч­ки держать вилку в правой руке Мы отвечали на это, что не­мецкая контрразведка могла поймать в два раза больше, если бы обращала внимание на «цифру четыре» Так или иначе, но скрещивание ног во время беседы одним или обоими участни­ками означает, что конфронтация достигла наивысшей точки

Среди всех наших записей таких бесед нет ни одной, закончив­шейся согласием, когда хотя бы один из участников продол­жал сидеть скрестив ноги Люди, скрестившие ноги, — это те, кто показывает вам, что стремится к соперничеству, превос ходству и поэтому они требуют повышенного внимания Если же при этом собеседник скрестил также и руки — перед вами настоящий противник Если женщина сидит, скрестив ноги, и покачивает ногой, — не сомневайтесь ей наскучила ситуация

Оценка

Жесты, которые чаще всего интерпретируются неправиль­но — это жесты, которые мы называем жестами оценки Они отражают задумчивость, размышления Неясен не только знак оценки, но и непонятно в принципе — что происходит, над чем собеседник раздумывает Например, ученик в школе Вот он устремил невидящий взгляд в учительницу Тело напряжено, посадка прямая, ноги плотно сведены и стоят на полу На са­мом деле ученик ничего не слышит — он отключился от учи­тельницы и бессознательно использует защитную технику «я весь — внимание»

А вот другой ученик Он наклонился вперед, сидит на кра­ешке стула, склонив голову набок и оперев ее на руку — он действительно слушает Жест «рука у щеки» (рис 2 25), напоминающий роденовского «Мыслителя», означает, что чело­век над чем-то задумался, о чем-то размышляет.

-





А вот позы и жесты, которые свидетельствуют о кри­тической оценке (рис. 2.26): подбородок опирается о ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные сведены вместе и располагаются под подбородком.

Если это сопровождается наклоном корпуса в сторону от собеседника, то тон оценки — критический или просто нега­тивный. Когда мы начинаем, то уже по одному этому жесту определяем, насколько трудным будет занятие. Наклон голо­вы набок: еще Дарвин писал о том, что это связано с заин­тересованностью. Это хорошо и бессознательно чувствуют женщины: наклон головы создает впечатление заинтересован­ного внимания. На семинарах, если головы большинства слу­шателей не склонены набок, мы чувствуем, что занятие неин­тересное. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет передать максимум информации за минимальное время. Когда слушатели «теряют мысль», их головы выпрямляются, плечи сначала поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, по другим людям, и наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально пе­редают: «Достаточно».

^ Почесывание подбородка — это жест размышления и оцен­ки. Он означает примерно следующее: «Хорошо, дайте мне при­кинуть». Идет процесс принятия решения. Часто это сопровож­дается взглядом исподлобья, желанием как бы издалека увидеть ответ на проблему.

^ Жесты с очками. Один из негативных — взгляд поверх оч­ков, опущенных на кончик носа: «Ну, что там еще?$ Другие жес­ты — средство выиграть время: медленное внимание очков, тща­тельное протирание стекол; некоторые могут проделывать это раз пять за час. Подобный жест — очки снимаются, и человек начи­нает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек как бы получает право отмалчиваться. Кроме того, это означает, что собеседник, возможно, ожидает новой информации.

Еще один жест с очками — быстро сорвать очки и бросить их на стол: «Ну, это уже слишком!» Если такой жест возникает в разговоре с вами — оставьте пока главный вопрос в стороне, снизьте напряжение, пока собеседник не наденет снова очки и не будет способен «видеть» другие альтернативы.

Курильщики сигарет и трубок имеют множество возможно­стей выражать свои настроения и установки во время сложных манипуляций этими предметами. Замечено, кстати, что значи­тельное число курильщиков — инженеры и ученые или пред­ставители других областей деятельности, где жизненно важно абстрактное мышление. У таких людей принятие решений за­нимает больше времени, чем у тех, кто ориентирован на непо­средственные факты.

В ситуации конфронтации тот, кто курит трубку, склонен как можно дольше играть в «кошки-мышки» или в прятки, не выда­вая своих позиций. Установка же приверженцев сигарет другая: «Давайте поскорее покончим с этим и перейдем к другим де­лам». Впрочем, к последним относится подавляющее большин­ство (примерно 10 к 1) бизнесменов — они скорее конкретные, чем абстрактные мыслители.

Многие люди — особенно характерно это для американцев — решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают про­хаживаться. Не надо заговаривать с человеком в эти минуты, он может потерять мысль Если это ваш покупатель, не мешайте ему подумать — и он оценит ваше уважение.

^ Захватывание носа в щепоть (рис. 2.27). Этот жест при од­новременно закрытых глазах говорит о большой сосредоточен­ности над принимаемым решением.





^ Подозрительность и скрытность

Жесты, относящиеся к этому типу, часто связаны с левой рукой. Это соответствует отрицательному значению слова «ле­вый» в обыденном языке — типа «левые доходы». У американ­цев поднятый большой палец правой руки означает «хорошо», а мизинец левой — «плохо». На одной из встреч наш коллега по одному вопросу придерживался резко отличной от нашей пози­ции. И всякий раз, когда разговор возвращался к этой теме, он левой рукой прикрывал рот до или во время реплики. Однако, не желая начинать спор, он не высказывал своего мнения. Тогда мы прямо задали вопрос типа: «Вы действительно думаете, что?..» И он с облегчением признался, что к нашему решению у него «душа не лежала». Если бы мы не заметили и не поняли этого жеста, он так бы и продолжал, как и многие люди, гово­рить то, что, по их мнению, нравится собеседнику.

Если человек стремится не смотреть на вас вообще, то, скорее всего, он что-то от вас скрывает. Вообще, все жесты, передающие подозрительность, неуверенность, отрицательное отношение и т. п., имеют общий негативный смысл. Когда мы выражаем та­кое отношение к окружающим, они обычно выдают нам такую же обратную реакцию. Типичные позы и жесты отрицания — сло­женные руки, отклоненный назад корпус, скрещенные ноги, го­лова наклонена вперед, взгляд исподлобья. Более слабые жесты, находящиеся вне сознательного контроля, — поворот корпуса в сторону, потирание носа, взгляд сбоку: «Что вы имеете в виду?»

Ступни и eetb корпус повернуты по направлению к выхо­ду. Во многих ситуациях вы можете заметить, как кто-то вдруг поворачивается таким образом. Это ясный знак того, что чело­век хочет закончить встречу, разговор и т. д. и уйти. Тогда или сделайте что-нибудь такое, чтобы он наклонился к вам, или дай­те ему уйти, даже если на словах он и против.

^ Касание носа или легкое его потирание, обычно указа­тельным пальцем (рис. 2.28). Бэрдуистелл и другие считают, что этот жест у американцев означает «Нет!» Мы же установи­ли, что он выражает сомнение, затруднительное положение, часто, конечно, означающее «нет». У оратора такой жест озна­чает, что он сомневается в реакции аудитории. На переговорах касание носа обычно предшествует или непосредственно сле­дует за предложением или контрпредложением.

Конечно, нос можно трогать и просто потому, что он чешет­ся. Но в таких случаях его обычно трут намного интенсивнее. Вариация касания носа — касание мочки уха или чесание глаз.


^ Готовность, неуверенность, взаимодействие, напряженность

Готовность

Речь идет о состоянии, когда у человека есть масса идей и сил, он полон энтузиазма и хочет достичь цели, к которой энер­гично стремится. Его состояние можно сравнить с состоянием самоактуализации по Маслоу.

Руки на бедрах (рис. 2.29) — это первый явный признак го­товности. Эту позу часто можно видеть на соревнованиях у спортсменов, ожидающих своей очереди выступать.

Вариации этой позы в положении сидя — на рис. 2.29.

Сидя на краю стула — положение человека, ориентирован­ного на действие. Так сидят непосредственно перед заключени­ем контракта или, наоборот, перед тем, как встать и уйти.





^ Опора на стол широко расставленными руками (рис. 2.30) — это сильный призыв «Слушайте же меня, черт возьми, у меня есть что сказать!»

Неуверенность

Мы наблюдали это состояние много раз у тех, кому впервые в жизни приходилось сниматься на видео. Типичный жест — переплетенные пальцы рук, при этом большие пальцы нервно двигаются или пощипывают ладони. Другой жест — когда гры­зут или сосут конец авторучки. Жесты, описанные доктором Джеймсом Эннисом, — трогание спинки кресла перед тем, как в него сесть, например, на конференции.

Для женщины типичный жест укрепления уверенности — медленное и изящное движение руки к шее. Если надето ожере­лье, то рука притрагивается к нему, как бы проверяя, на месте ли оно. Этот жест возникает тогда, когда она слышит или гово­рит что-то, что ставит ее в неприятное положение. Если вы спро­сите: «Вы уверены в том, что сказали?» — то она скорее всего попытается убедить вас, что да, или начнет защищаться, или вовсе откажется отвечать В любом случае — это сигнал, что она не совсем уверена в сказанном.

Еще один жест — пощипывание ладони. Однажды мы в первый раз показывали впервые снявшимся на видео людям пленки с записями их поведения. Дали кофе, чтобы занять

руки. Сначала они, подняв чашку до уровня глаз, прикрыва­лись ею как щитом, а затем ставили чашку и приступали к ри­туалу пощипывания.

Многие жесты пальцев отражают неуверенность, внутрен­ний конфликт или опасения. Ребенок в этом случае сосет па­лец, подросток грызет ногти, а взрослый часто замещает палец ручкой или карандашом и грызет их.

Взаимодействие

Некоторые жесты сигнализируют о желании взаимодейство­вать.

^ Посадка на краю стула Эта поза объединяется с позами и жестами, обозначающими интерес к тому, что вы говорите.

Жестикуляция у лица. Эти жесты могут выражать многое, от скуки до интереса. Но если две группы собеседников сидят друг против друга — одни со скрещенными ногами, другие — опершись щекой на руку, то последние потенциально более склонны к взаимодействию.

^ Расстегнутый пиджак. Это означает, что человек не толь­ко открыт вам, но и сконцентрирован на том, что вы говорите.

Наклоненная голова. Этот жест свидетельствует о сотруд­ничестве, показывает, что человек заинтересован вами.

Напряженность

Обычно такая реакция бывает у бейсболиста на неудачу: он срывает с головы кепку, ерошит волосы, трет шею и т. д. Биз­несмен, потерпевший неудачу в заключении крупного контрак­та, скорее всего повторит все эти жесты; а если он говорит по телефону, то, возможно, схватит со стола карандаш, бросит его обратно или сломает.

Короткое дыхание, частые вскрики и неясные звуки — стон, мычание и т. п. — это звуковой фон напряженности.

Разозленные люди обычно коротко дышат и пропускают воздух через ноздри с такой силой, что издают звуки, похожие на храп. Кто не замечает момента, когда его собеседник начинает коротко дышать, но продолжает гнуть свое, тот может столкнуться с серь­езными неприятностями, особенно если это — его начальник.

^ Крепко сцепленные руки (рис. 2.31). Это жест подозрения и недоверия. Те, кто пытаются, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеют большого успеха. Часто можно видеть, что при сцепленных руках большие паль­цы начинают двигаться — это сигнализирует о потребности в усилении уверенности, желании перестраховаться.

^ Плотно сжатые руки (рис. 2.32). Эта поза наблюдается у че­ловека, попавшего в переделку, например, когда он должен отве­чать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него.

Люди, крепко сцепившие руки, обычно напряжены, и обще­ние с ними затруднено. В общении с такими людьми надо снять напряженность. Вот техника, которую мы иногда применяем — склониться в направлении к такому человеку во время разгово­ра Например, начальник выходит из-за своего стола, садится рядом с подчиненным и склоняется к нему — руки у того сразу расцепляются. Доктор Луис Лоэб писал, что жестовая комму­никация идет непосредственно от бессознательного к бессозна­тельному.

^ Показывание указательным пальцем. Большинству людей не нравится, когда прямо на них указывают пальцем. Но в споре многие используют против других указательный палец, словно маленькую шпагу Этого делать не рекомендуется и считается признаком плохих манер. Поэтому лучше избегать этого жеста без крайней необходимости.

Конечно, политики и священники исключаются из этого пра­вила: они направляют палец на толпу. А в толпе обычно каждый считает, что показали не на него, а на его соседа, и не обижается.







В семье, где родители используют этот жест, ругая детей, должны знать, что дети в свою очередь начинают приме­нять его по отношению к домашним жи­вотным и куклам

Каждый, кто держал какое-нибудь до­машнее животное,знает, насколько жест указательным пальцем эффективен при подаче команд, восстановлении дисцип­лины.

^ Защитное поглаживание шеи ладо­нью (рис. 2.33). В ситуациях, когда чело­век занимает защитную позицию, рука движется назад, как бы оттягиваясь для удара или отдергиваясь, как от ожога Этот жест маскируется тем, что рука кла­дется на заднюю часть шеи. Женщины обычно сочетают этот жест с исправле­нием прически. Подобный жест могут увидеть даже автомобилисты в зеркале заднего вида, если слишком быстро «срезали угол» при обгоне, так что водителю станет «жарко под воротничком» (рис. 2 34). Потом из-за этого развиваются боли в шее.

Обычное выражение гнева, напряжения и общего возбужде­ния — человек начинает пинать реальные или воображаемые объекты, например, хлопать дверью, брать и швырять мелкие предметы

^ Защитное поглаживание шеи. От­ворачивание лица в сторону (в просто­речии — «ноеворотит») — универсаль­ный жест, означающий недовольство и отрицание. Даже дети «воротят носы» от пищи, которая им не нравится, отки­дывая голову назад, как от неприятного запаха. Аналогичный жест — взгляд, направленный вниз («смотреть себе под нос»).




^ Уверенность, нервозность, жесты самоконтроля

Уверенность

Уверенность легко может вывести за пределы самоконтро­ля, может случиться и наоборот. Самоконтроль легко перерож­дается в нервозность и напряженность. Поэтому рассматривай­те все эти состояния не как поведение в его осуществлении, а как процесс.

Человек, говорящий доверительно, скорее всего не делает жестов рукой у лица — типа прикрывания рта, почесывания носа или головы и т. п. То есть здесь в первую очередь нужно следить за отсутствием сомнения или других негативных жес­тов, противоречащих выражаемым чувствам. Гордая, прямая поза, которую можно часто видеть у того, кто многого достиг и знает, чего он хочет, также ясный показатель уверенности. Не­даром мы заставляем детей держаться нрямо: это не только луч­ше в смысле здоровья, но и знак уверенности в себе.

^ Жесты доверия: «купол» — пальцы соединяются наподобие купола храма (рис. 2.35). Этот жест означает доверительность отношений, но также и некоторое самодовольство, уверенность в своей непогрешимости, эгоистичность или гордость. Этот жест немедленно сообщает, что человек абсолютно уверен в том, что он говорит.






В этом жесте руки могут находиться на разной высоте. Жен­щины обычно соединяют пальцы на коленях в положении сидя или чуть выше пояса в положении стоя.

Более мягкая форма этого жеста — когда руки соединены теснее (рис. 2.36). Этот жест часто также означает доверие.

Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх — да это же хорошо знакомая авторитарная поза, поза абсолютного превосходства (рис. 2.37).

Так часто стоят полицейские, таможенники, высшие руко­водители, армейские сержанты перед новобранцами.

-



^ Жесты, выражающие территориальные права, домини­рование или превосходство. Десмонд Моррис в книгах «Голая обезьяна» и «Человеческий зоопарк» излагает теорию террито­риальных прав, распространяющуюся на животных и на человека. Самцы животных разными способами помечают свои владе­ния; люди часто выражают это жестами, например, кладут ногу на ручку кресла, ставят ее на выдвинутый ящик письменного стола или просто кладут ноги на стол или кресло. В старых се­мейных альбомах можно часто найти фотографию какого-ни­будь дедушки, гордо облокачивающегося на свой автомобиль. Да и сегодняшние владельцы любят дотрагиваться до своей ма­шины, фотографируясь или разговаривая с кем-либо о своей соб­ственности. Им трудно также удержаться не оглянуться на нее еще раз, уходя.

Точно так же на желаемое пространство кладутся разные предметы, например, книги, газеты, куртки — в надежде, что их не уберут. В зале, когда много еще свободных мест, кладут паль­то на сиденье впереди себя, чтобы никто не загораживал обзор. В лифте люди, словно боксеры, расходятся по углам.

^ Возвышение себя. Это тоже передает доминантность и пре­восходство. Боги раньше изображались как небожители. Судья сидит на возвышении. К правителям обращались «Ваше высоче­ство», и сегодня мы говорим «смотреть снизу вверх», «поднять на пьедестал» и т. п. Если вы хотите дать понять свое превос­ходство, то все, что надо сделать — это физически подняться над этим человеком — сесть выше, когда вы оба сидите, или встать. На наших семинарах мы строго требовали от участни­ков не подниматься и не создавать других искусственных барье­ров между ними и их оппонентами. Скорее, они должны были приблизиться к тем, с кем они не соглашаются.

Нервозность

Жесты, сообщающие нам о тревожности, нервозности их исполнителя должны вызывать в ответ реакцию спокойного ожидания, а не навязчивые вопросы «Что с тобой?» В свое вре­мя он, вероятно, сам расскажет нам то, что мы уже от него ждем. Некоторые жесты и позы, свидетельствующие о нервозности или беспокойстве:

^ Покашливание, прочищение горла — некоторые делают это так часто, что это становится привычкой. Многие из них — нервные люди. Можно обобщить, что те, кто часто прочищает горло и у кого постоянно меняется тон и течение речи, чувству­ют себя неуверенно и обеспокоенно.

^ Курение сигарет. Вопреки распространенному мнению ку­рильщики не закуривают в минуту наибольшего напряжения, а гасят сигареты или оставляют их догорать, не куря. Лишь когда напряжение спадает, они зажигают сигарету.

^ Рука прикрывает рот (рис. 2.38) — еще Дарвин описывал это как жест удивления. Но иногда его можно увидеть, когда че­ловек, сказав что-то сам, удивлен или сожалеет об этом, как если бы он хотел перекрыть поток слов. Но они уже слетели с губ. Юристы подтверждают, что этот жест передает эмоции, ва­рьирующиеся от сомнения в себе до явной лжи.

Другой вариант — когда локти ставятся на стол, обра­зуя пирамиду, вершина которой — кисти рук — расположена прямо перед ртом (рис. 2.39). Человек сохраняет эту позу не только пока говорит, но и пока слушает. Мы заметили, что, за очень малым исключением, такие люди играют со своими парт­нерами в кошки-мышки, пока те не дают им возможность рас­крыть карты, указанием на что служит убирание рук обратно на стол ладонями вверх или вниз. Динамика межличностных от­ношений возрастает, и оппонент либо сдается, либо склоняется к соглашению.





Рис. 2.38. Удивление

Рис. 2.39. Скрывает свои намерения





Подергивание себя за ухо (рис. 2.40). Если кто-то хочет научиться хорошо вести разговор, то он дол­жен научиться преодолевать жела­ние перебить собеседника. Мы спо­собны понимать 650-700 слов в ми­нуту, а человек в среднем говорит 150-160. Следовательно, у слуша­теля остается 3/4 времени на оцен­ку, принятие, отрицание и т. д.

Желание перебить возрастает при усилении эмоциональной вовле­ченности в предмет разговора. По­этому говорящему нужно уметь во­время замечать неречевые сигналы, сообщающие об этом желании. Все они происходят от школьного жеста поднимания руки. Поскольку мы все осознаем, что простое поднимание руки будет тут же понятно, как пере­бивающий жест, мы маскируемся. Если рука поднимается сантиметров на 15-20, то она уже не остановится и пойдет дальше, дойдет до мочки уха, чуть потянет за нее и лишь за­тем вернется обратно. Или же вмес­то этого человек прижмет указатель­ный палец к сжатым губам, как бы не давая выйти словам. У тех же, кто со­знательно подавляет у себя эти жес­ты, обычно рука поднимается на не­сколько сантиметров, а затем падает обратно. Другая крайность — те, кто прерывает говорящего, хватая его за руки.

Этот жест нужно отличать от же­ста того, кто нервно теребит свое ухо, чтобы избавиться от гнетущей его нервозности.



^ Жесты самоконтроля

Один из самых обычных жестов этого ряда — руки сведены за спину, и там одна сильно сжимает другую (рис. 2.41).

Другая поза — человека, справля­ющегося с сильными чувствами и эмо­циями — скрещенные лодыжки и руки, вцепившиеся в подлокотники кресла (рис. 2.42). Представьте себя на приеме у зубного врача. Посмотри­те на ваши ноги: скрещены ли лодыж­ки? Если нет, то представьте, что вы уже в кресле перед бормашиной. Те­перь скрещены? Вероятно. В наших записях конфронтации между участ­никами беседы мы много раз отвечали, что человек, сидящий в такой позе, сдерживается от того, чтобы пойти на уступки.

Когда человек принимает угрожаю­щую позу, то мы полагаем, она должна заключаться в сдерживании «ударных» движений. Он схваты­вает себя за запястья или сдерживает свою руку, держа ее за спиной.


^ Скука, расположение, ухаживание, ожидание Скука

Мы часто прощаем того, кто наску­чивает нам, но никогда — того, кому наскучиваем мы.

Ларошфуко

Осознание того, что потребности слушателей таковы, что вы либо удовлетворяете их, либо наскучиваете им, — часто страш­ная вещь. Оратор начинает перескакивать с темы на тему, а акте­ра охватывает гнетущий страх. Однако когда мы говорим в не­большой группе и неформальной обстановке, мы часто забываем об этих двух возможных реакциях и блестяще выполняем работу: на­скучиваем нашей компании. Че­ловек, понимающий, как важно сохранять интерес своей аудито­рии, большой или маленькой, ни­когда не забудет следить за жес­тами, означающими скуку.



Постукивание по столу или по полу ногой, сюда же относится щелканье колпачком ручки и т. п. — все это жесты беспо­койства.

Некоторые психиатры счита­ют, что когда мы неспокойны, тревожны, мы стараемся вернуть­ся к прошлым жизненным ситуациям, когда нам было спокойно и безопасно, например, во чреве матери. Тогда удары ее сердца стучали для нас так приятно. Поэтому мы создаем такой же тип звука, чтобы вернуть состояние спокойствия, и этим сообщаем о нашей потребности другим.

^ Голова в руке, то есть голова лежит в ладони, глаза полу­прикрыты (рис. 2.43). Этот человек не старается скрыть свою скуку.

Машинальное рисование на бумаге: наш опыт свидетель­ствует, что интерес человека при этом снижается. Все, что ме­шает участникам разговора смотреть друг на друга, препятству­ет открытой коммуникации. Поскольку же рисовальщики име­ют склонность увлекаться рисунком и восхищаться своими геометрическими или абстрактными картинами, их способность слушать и, соответственно, процесс коммуникации оказывает­ся под угрозой. Конечно, есть исключения — люди с абстракт­ным мышлением, руки которых чертят независимую от работы мысли, но следующую ее изгибам кривую; но, к сожалению, большинство бизнесменов, с которыми мы работаем, обладают конкретным мышлением.

^ Пустой взгляд («я смотрю на вас, но не слушаю»). Верный признак того, что человек спит с открытыми глазами, — отсут­ствие какого-либо движения глаз вообще. Это крайняя степень скуки или полное безразличие.

Расположение

Как мы любим людей, которые со­гласны с нами и готовы принять нас, наши идеи и большую часть того, что мы вообще говорим и делаем! Отноше­ние к ним резко меняется и становится агрессивным, когда они не видят вещи так, как мы, и сопротивляются нам. Когда это случается, вместо того что­бы искать причину в том, что мы гово­рили или отказывались признать, мы ищем ее в каких-то изменениях в на­шем партнере.

Всегда трудно «читать» тех, кто близок нам и в основном с нами согла­сен. Поскольку мы не ждем от них оп­позиции и они обычно мало нам угрожают, наше осознание их невербальной коммуникации страдает. Например, в отношени­ях мужа и жены такие нарушения коммуникации могут привес­ти к трудностям. Но ответственный за них партнер совершенно не может ответить на такой простой вопрос: «Каким образом ваша жена дает вам понять, что она вами недовольна?» или «Как ваш муж сигнализирует вам, что ему лучше побыть одному?» В формализованной культуре типа довоенной Японии жена не могла словами выражать свое недовольство мужем. Вместо это­го она могла просто переставить цветы в вазе, чтобы показать свое настроение. Муж знал, как прочитать этот знак.

Главное — помнить, что жесты принятия и благоприятные ответы — проявление временных состояний, которые подвер­жены быстрым изменениям. Надо внимательно читать их каж­дую минуту и не полагаться на автоматическую поддержку — вот путь к лучшему пониманию.

Некоторые жесты и движения этой группы.

^ Руки, прикладываемые к груди (рис. 2.44) — известный в течение тысячелетий, еще со времен Древнего Рима, жест, обо­значающий честность и открытость. Римские легионеры привет­ствовали друг друга, прижав одну руку к сердцу, а другую под­няв открытой ладонью к тому, к кому обращались.





Женщины, кроме формальных ситуаций, редко используют этот жест; кроме того, прижимание одной или двух рук к груди может означать у них защитную реакцию на внезапное удивле­ние или испуг.

^ Жест прикосновения (рис. 2.45). Те, кто только касается другого или берет его за плечо или руку, обычно хотят прервать его или подчеркнуть что-то. Другой вариант — успокаивающее прикосновение, обычно с соответствующим вербальным сопро­вождением. Но жест, который нам нравится больше всего, — это когда человек прикасается к нам, чтобы показать симпатию и то, как хорошо ему в нашей компании.

^ Приближение к другому человеку — желание быть ближе к нему или желание вместе работать над рассматриваемым во­просом. Надо только замечать, если партнер начинает отодви­гаться — тогда ему этого не хочется.

Эт,от жест сигнализирует также третьим лицам, что разго­вор для них закрыт.

Вот, например, Джо и Хэнк обсуждают деловые вопросы на вечеринке. Они стоят, глядя друг другу в лицо, ступни парал­лельны, и на очень короткой дистанции. Другими словами, они стоят в закрытой позиции, делающей невозможным-присоеди­нение третьего участника — всем видно, что они ведут частный разговор, хотя в нем нет ничего конфиденциального, и они бы только приветствовали новых участников.

Противоположный пример. Говард и Джон стоят неподале­ку в открытой позиции, их тела развернуты наружу. Такая пози­ция ведет к образованию кружка из четырех, пяти и даже более человек, принимающих участие в разговоре.





страница11/22
Дата конвертации12.11.2013
Размер6,11 Mb.
ТипКнига
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   ...   22
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rud.exdat.com


База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2012
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Документы