«Питер» icon

«Питер»



Смотрите также:
1   ...   14   15   16   17   18   19   20   21   22
2. Теория аргументации

Аргументирование — наиболее трудная фаза беседы, оно требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказывании, при этом мы во многом зависим от собеседника. Только демагоги стремятся превратить собеседника исключительно в объект своих жела­ний. Мы же, наоборот, должны относиться к мнению собесед­ника точно так же, как к своему собственному, независимо от того, считаем ли мы его своим противником или единомышлен­ником. Что касается самой аргументации, то в любом случае мы должны владеть материалом и четко определить задачи, кото­рые хотим достигнуть. Затем нужно войти в положение собе­седника. К чему стремится он? Как далеко мы можем зайти? Каковы наши минимальные и максимальные требования? Каким образом в случае неблагоприятного развития событий мы смо­жем отступить, не «сжигая за собой мостов»? Возможен ли в этом случае какой-то компромисс?



Таким образом, мы должны заранее разработать и довести до совершенства тактику аргументации. Мы также должны по­думать о том, что может нам преподнести наш деловой парт­нер, и о том, как склонить его в свою сторону. Желательно за­ранее представить себе ход аргументирования и даже про­репетировать его. На рис. 4.1 наглядно показано, что нужно перепроверить, прежде чем приступить к аргументированию, независимо от того, идет ли речь о доказательной аргумента­ции или о контраргументах. Обдумаем каждое из этих положе­ний, прежде чем двинемся дальше. Именно в начале нужно выступить с сильными аргументами, чтобы сразу закрепить свои позиции. Следует также добавить, что необходимо избе­гать демагогии и софистики.


^ 3. Мелочи, имеющие иногда решающее значение

Логика и риторика дают нам ряд общих советов о проведе­нии фазы аргументирования. Приведем несколько советов по поводу мелочей, которые иногда имеют решающее значение для достижения целей нашей аргументации, оставляя за читателем право проводить их на практике и, возможно, принять на воору­жение.

^ I. Оперировать простыми, ясными, точными и убеди­тельными понятиями, так как:

• убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргу­ментов, особенно если они неясны и неточны;

• собеседник «слышит», или понимает, намного меньше, чем хочет показать. Мы должны всегда об этом помнить! Кстати, попытайтесь вспомнить, что вы поняли из последней телепе­редачи;

• преувеличение — одна из форм лжи;

• аргументы должны быть достоверными для собеседника — если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить.

^ II. Способ и темп аргументации должны соответство­вать особенностям темперамента собеседника:

• доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, на­много эффективнее достигают цели, чем если их преподне­сти все сразу;

• три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов;

• аргументирование не должно быть декларативным или вы­глядеть как монолог «главного героя»;

• точно расставленные паузы часто оказывают большее воз­действие, чем поток слов;

• на собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «...мы это осуществим...», чем «...можно осу­ществить...», точно также целесообразнее сказать «...заклю­чить...», чем «...сделать заключения...»).

^ III. Вести аргументацию корректно по отношению к со­беседнику, так как это, особенно при длительных контак­тах, окажется для нас же намного выгоднее. Это означает:

• всегда открыто признать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для нас неблагоприятные последствия. Это дает нам право ожидать и требовать тако­го же поведения со стороны нашего собеседника. Кроме того, поступая таким образом, мы не нарушаем этику, кото­рая должна присутствовать в жизни любого делового че­ловека;

• продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником;

• избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении нашего внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиг­рать время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или другими словами», «более или ме­нее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

^ IV. Приспособить аргументы к личности нашего собе­седника, т. е.:

• направить аргументацию на цели и мотивы собеседника, на­пример не вести речь о темпах инфляции, если собеседник занят проблемами экономического роста и национального дохода;

• избегать простого перечисления фактов, а вместо этого из­лагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы ис-полйзования). Например, не следует говорить: «Отличитель­ными чертами современной системы размещения рабочих заказов являются точность и быстрота передачи информа­ции органам управления и руководителям цехов о размеще­нии заказов». Лучше сказать так: «За счет более качествен­ного и точного размещения рабочих заказов и контроля за этим процессом появилась возможность существенно сокра­тить производственный цикл и объем незавершенного про­изводства, высвободить оборотные средства и улучшить ис­пользование производственных мощностей. Это можно осу­ществить путем сокращения времени ожидания материала, так как сейчас размещаются только те заказы, для выполне­ния которых уже есть материал на складе...»;

• употреблять терминологию, которая понятна нашему собе­седнику, так как в противном случае мы не только не убедим его, но и испортим ему настроение тем, что он будет не в со­стоянии понимать наше выступление;

• проверять воздействие аргументов перекрестными вопроса­ми для контроля за уровнем понимания и восприятия наше­го собеседника;

• не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает от­пор со стороны собеседника; особенно если у него «агрессив­ная» натура (эффект «бумеранга»),

^ V. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание, учитывая, что одно незначительное изменение в «ключевой фразе» часто оказывает решающее воздействие на результаты аргументации и даже всей беседы. Например:

• Вместо слов:

Употребим:

переговоры,

беседа,

рабочий проект,

проект решения,

перемещение,

направление,

устранение препятствий,

повышение надежности,

открытые проблемы,

открытые вопросы,

работа,

сотрудничество,

подчиненный и т. п.

сотрудник и т. п.

• Вместо формулировок, осложняющих беседу:

Имеет смысл подумать, не лучше ли звучат сле­дующие формулировки:

Мы Вам поможем...

Вы сможете добиться...

Все же Вы должны признать...

Не думаете ли Вы, что...

Когда-нибудь Вы поймете...

Согласны ли Вы с тем, что...

Я считаю...

Вы не находите, что...

Сейчас я Вам, наконец, докажу и это...

Сейчас Вы сможете убе­диться в том, что...

Вы, конечно, еще об этом не думали...

Вам, конечно, известно, что...

^ VI. Попытаться как можно нагляднее изложить собе­седнику свои доказательства, идеи и соображения. Вспом­ним китайскую пословицу: одна картина лучше тысячи слов. Примером полного усвоения этой пословицы является книга со множеством рисунков, которые существенно повышают эффект аргументации. Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно постоянно помнить, что:

• сравнения следует основывать на опыте собеседника. В про­тивном случае результата не получится, так как собеседник не в состоянии понять их смысл из-за незнания и непонима­ния связи между сравниваемыми явлениями;

• сравнения должны поддерживать и усиливать нашу аргумен­тацию, они должны быть убедительными, но без преувеличе­ний и крайностей, вызывающих недоверие нашего собесед­ника и тем самым ставящих под сомнение все проводимые нами параллели.

Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность собеседника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать наши аргументы и тем са­мым обеспечить лучшее понимание со стороны собеседника. Кроме того, наглядность доводов придает нашей аргументации большую убедительность и документальность. Виды вспомога­тельных средств могут быть самыми разными.

Ручка и бумага являются, наверное, наиболее важными вспо­могательными средствами в деловых беседах, особенно в фазе аргументирования. Действительно, все важные идеи и данные нужно для большей наглядности зафиксировать на бумаге в виде конспекта или еще лучше — в виде схемы. Таким образом собеседнику легче воспринимать наше выступление, мы тем са­мым вовлекаем его в совместную работу и рассуждения. Кроме того, это позволяет составить в конце работы письменный про­токол, как реальный, зримый результат нашей деловой беседы. О значении, придаваемом вспомогательным средствам в дело­вых кругах, особенно за рубежом, свидетельствует следующий имевший место случай, о котором нам поведал генеральный ди­ректор одной югославской внешнеторговой организации.

На ежегодном заседании, в ходе которого рассматривались достигнутые успехи и проблемы истекшего периода и опреде­лялись задачи на следующий год, присутствовали: помощник коммерческого директора зарубежной фирмы-партнера, гене­ральный директор югославской внешнеторговой организации со своими сотрудниками, среди которых был референт, ответ­ственный за сотрудничество с этой фирмой.

В ходе беседы в первой половине дня только перед одним этим референтом не было ни ручки, ни бумаги. По окончании беседы, когда зарубежный партнер остался наедине с югославс­ким генеральным директором, он настойчиво рекомендовал^от-странить этого референта от участия в дальнейших перегово­рах. Объяснение его было следующим: «Нет такого гениального человека, по крайней мере среди референтов, который бы мог абсолютно точно запомнить все факты, цифры, варианты и решения без записей. А поэтому референт лишь физически при­сутствовал на переговорах и, наверняка, ряд фактов и рассуж­дений уже забыл. То есть он уже не способен как следует участ­вовать в дальнейшем сотрудничестве, так как он недостаточно информирован и поэтому не подходит для выполнения своей работы».

Публикации и брошюры рекомендуется использовать для подкрепления своей аргументации, они должны быть подобра­ны строго по тематике, а их объем ограничен. Кроме того, нуж­но точно знать, где и что искать, т. е. досконально знать их со­держание. Здесь существует реальная опасность задержки принятия решения, так как собеседник может завершить разговор словами: «Мы должны сначала это проштудировать».

В ходе деловых переговоров по техническим вопросам, осо­бенно при большом количестве участников, рекомендуется ис­пользовать диапроектор для наглядности объяснений (показ .олимпийского стадиона в Мюнхене, внешнего вида и техни­ческих характеристик сверхзвукового пассажирского самоле­та «Конкорд» или судна «Берга-Адриа»). Диапозитивы позво­ляют демонстрировать сложные методы, крупные проекты, сложное технологическое оборудование или производствен­ные процессы.

Подумайте о каждой из этих «мелочей» хотя бы по 3 минуты и сделайте соответствующие выводы для аргументирования в своих повседневных деловых беседах.


^ 4. Техника аргументации

В аргументировании выделяют две основные конструкции:

• доказательная аргументация, когда мы хотим что-то доказать или обосновать;

• контраргументация, с помощью которой мы опровергаем те­зисы и утверждения собеседника. ;

Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы, которые состоят:

• в тщательном изучении всех фактов и сведений, которые бу­дут использованы в ходе аргументирования;

• в исключении возможных противоречий и алогизмов;

• в формулировании ясных, логичных заключений.

Нужно также добавить сюда следующее определение каче­ства аргументов: наилучшими являются те аргументы, которые основаны на правильных и четких рассуждениях по данному вопросу, на хорошем знании деталей и обстоятельств и на спо­собности заранее в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет.

Для построения аргументации в нашем арсенале имеется 12 риторических методов аргументирования, которых в прин­ципе следует придерживаться. Наряду с ними приведем также 12 спекулятивных методов аргументирования, которые пред­ставляют собой нериторические и непрофессиональные хитрости, применяемые для введения собеседника в заблуждение. Конечно, мы против применения этих приемов, но все же при­водим их здесь для того, чтобы познакомить читателей с этими трюками в целях облегчения борьбы с ними на практике.

^ Двенадцать риторических методов

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое-обращение к нашему собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашего доказа­тельства в случае доказательной аргументации или же — если речь идет о контраргументах — пытаемся, если это возможно, оспорить и опровергнуть факты и доводы собеседника. Если нам удастся поставить под вопрос изложенные им факты, то тогда вся конструкция его аргументации рассыпается как кар­точный домик.

Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые яв­ляются прекрасным фоном как для поддержки наших тезисов и положений, так и для опровержения тезисов и положений собе­седника. Но в отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно, так как их источник, как правило, не является непосредственно заинте­ресованным и поэтому более объективен. Другой вопрос — как лучше использовать и представить имеющиеся цифры: здесь возможны искажения, кроме того, не следует приводить много цифр.

Поскольку число является самым конкретным и точным из всех научных объектов, то и цифровые данные во всех дискус­сиях являются самым надежным доказательством. Это проис­ходит не только потому, что в данный момент никто из присут­ствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры, но и потому, что из чувства отвращения люди готовы без колеба­ний считать таблицы необозримыми подобно простыням или полотнам.

Толкование любой статистики, любого числового выраже­ния отношений и сравнения явлений растяжимо, так как эти данные очень легко представить таким образом, который в наи­большей мере отвечает поставленным задачам. Для этого нуж­но только самостоятельно отбирать или увязывать цифровой материал.

^ 2. Метод противоречия. Основан на выявлении противо­речий в аргументации противника. Если речь идет о доказа­тельной аргументации с нашей стороны, мы должны предвари­тельно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику воз­можности перейти в контрнаступление. Точно так же нельзя допускать, чтобы противоречия в аргументации собеседника оставались незамеченными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.

П р и м е р. На пресс-конференции по поводу открытия сало­на автомобилей в Турине президент фирмы «Фиат» Джани Анжели несколько упрощенным способом объяснял отсутствие го­довой прибыли у фирмы.

Рабочий нашего завода в 1962 г. должен был работать восемь месяцев, чтобы купить «Фиат-600», а сейчас, десять лет спустя, ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы купить новый «Фиат-126». Прибыли в соответствии с его версией «пе­решли» в заработную плату, так как «труд в Италии стоит слиш­ком дорого, труд всегда в равной мере увеличивает издержки производства, сводя на нет технологическую экономию». Такое объяснение было оспорено одним журналистом: «Если правда то, что, как Вы говорите, Ваш рабочий может сейчас купить ав­томобиль меньше чем за три месяца труда, то правда и то, что для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен затратить в два раза больше труда, чем десять лет назад». И пре­зидент должен был публично признать, что он согласен с таки­ми расчетами. Отсутствие прибыли на туринском заводе не мог­ло быть естественно объяснено «нарушением» соотношения между трудом и капиталом.

^ 3. Метод «извлечения выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому выводу. При кон­траргументации это означает опровержение ошибочных выво­дов собеседника или требование корректных и логически пра­вильных доказательств. Однако требовать от собеседника дока­зательства, которое в данный момент он нам представить не может, некорректно. В принципе от собеседника можно требовать доказательств, но в такой мере, в какой это вообще возмож­но в данный момент.

При этом особое внимание следует обратить на так называе­мую кажущуюся причинность. Она является любимым сред­ством «профессиональных спорщиков», которые применяют ее более или менее сознательно, причем обнаружить этот прием бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Профессор спросил уче­ника: «Что Вы знаете о свойствах тепла и холода?» — «В тепле все тела расширяются, а в холоде — сужаются». «Правильно, — заметил профессор, — а теперь приведите мне несколько при­меров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно — и дни короче».

И в конце добавим, что метод извлечения выводов применя­ется также тогда, когда наш собеседник сделал лишь частичные или вообще не сделал никаких выводов, что дает нам возмож­ность высказывать такие суждения, которые разрушают даже исходную базу его аргументации.

^ 4. Метод сравнения. Имеет исключительное значение, осо­бенно когда сравнения подобраны удачно, что придает высту­плению исключительную яркость и большую силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую форму ме­тода «извлечения выводов».

Приведем пример из нашего недавнего прошлого. Двадцать лет назад крагуевский театр оказался в тяжелом финансовом кризисе, и специалисты-финансисты предложили распустить театр, обосновывая это неоспоримыми показателями. Разверну­лась живая, бурная дискуссия. Одни были за роспуск театра, другие против. Последним выступил известный югославский эллинист и произнес краткую, но впечатляющую речь: «Когда в древней Греции какой-нибудь гражданин совершал небольшой проступок, ему запрещали три месяца играть на свирели. Если проступок был более серьезным, то запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я вас спрашиваю: чем граждане Крагу-евца провинились перед богами, за что вы их столь сурово нака­зываете?» После этого никто больше не предлагал распустить крагуевский театр.

При контраргументации, когда наш собеседник приводит ка­кое-то сравнение, нужно попытаться рассмотреть это сравнение критически и, если возможно, доказать его шаткость. В сущно­сти, любое сравнение должно в известной степени быть похо­жим на оригинал. Если наш противник приведет забавное, об­разное сравнение, важно перейти в наступление и обернуть это сравнение против собеседника. А это достигается путем быст­рого выявления обратной стороны параллели, которую он не затрагивал. Так, во Франции на одной предвыборной встрече кандидат правых сил обратился к избирателям со следующими словами: «В политике, как и в уличном движении, необходимо придерживаться правой стороны. То есть: ездим справа — голо­суем справа — остаемся справа!» Голос из публики: «Но если кто-то уверен в себе и хочет пойти на обгон, он делает это по левой стороне!» Результат — взрыв смеха в зале.

^ 5. Метод «да... но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложен­ной альтернативы. Но поскольку действительно редко случает­ся так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «да... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».

Пример. «Мы также представляем себе все то, что Вы пе­речислили как преимущества. Но Вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...» — и теперь начинаем последовательно допол­нять одностороннюю картину, предложенную собеседником, с новой точки зрения. Слушатели должны взвесить сказанное и принять решение — что же перевешивает: преимущества или недостатки?

И еще один пример. Нью-Йорк, 5 декабря 1972 г. Президент Чили Сальвадор Альенде выступает в экспрессивной манере на Генеральной Ассамблее Организации Объединенных Наций с оценкой экономических действий империализма, возглавляемо­го транснациональными корпорациями: «Мы живем уже во вто­рой половине XX века, но являемся жертвами очередного напа­дения империализма, причем такого, которое намного тоньше, хитрее и гораздо эффективнее препятствует осуществлению

наших прав как суверенного государства». Далее он сосредото­чил внимание на действиях двух транснациональных, но факти­чески полностью американских компаний «ИТТ» и «Коннекот Коппер», которые выступают против национализации их огром­ных предприятий в Чили и прилагают усилия к свержению пра­вительства.

Напомним также, что конструкция нашей собственной дока­зательной аргументации должна быть такой, чтобы она могла предупредить применение этого метода со стороны нашего со­беседника с помощью своевременного опровержения его воз­можных доводов.

^ 6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления со­беседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдель­ные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это и то полностью ошибочно»,

При этом целесообразнее не касаться наиболее сильных ар­гументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться именно их и опровергнуть. Этот ме­тод фактически основывается на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то ошибочное или же преувеличенное, то решительное «нападение» даст возможность «разгрузить» даже самые тяжелые ]; ситуации. Этот метод применяется часто.

Пример. «То, что Вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны j поставщиков, трудности в получении сырья из-за границы (проблемы валютной квоты), медлительность администрации...» ,

^ 7. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример. Демосфен, известный афинский государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были закля­тыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фо-киону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Г Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся». И еще один пример. Недавно в нашей стране с визитом на­ходились представители итальянской промышленности, и наши специалисты спросили их с участием:

— Что же вы будете теперь делать после стольких забасто­вок?

— То же, что и вы после стольких заседаний...

^ 8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, из­ложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. Собеседник придает значение чему-то, что по нашему мнению не столь важно. Мы констатируем это и анализируем.

^ 9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на первый план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Можно указать также удачные примеры: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

//. ^ Метод опроса. Основывается на том, что вопросы зада­ются заранее. Вопросы — «ударный инструмент» любой бесе­ды, а поскольку мы хотим узнать от собеседника преимуще­ственно не то, что он сам нам хочет сообщить, то мы тщательно их продумываем, предусматриваем обстоятельства, при кото­рых мы сможем в определенной последовательности и в нуж­ном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точ­ными и понятными. Следует иметь в виду, как показывает прак­тика, что ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до кипения.

Поскольку вопросы в целом являются основным механизмом любой дискуссии, то можно сказать, что заранее заданные воп­росы являются особым видом аргументации, причем весьма эф­фективным. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты (нужно сохранить элемент неожиданно­сти). Но все же можно задать собеседнику заранее ряд вопро­сов, чтобы хотя бы в основных чертах выяснить его позицию. Пример. Каково ваше мнение о значении стабилизационного налога в решении проблем городского хозяйства? Таким образом можно начать общую аргументацию по основному вопросу — ста­билизации городского хозяйства, в ходе которой мы преднаме­ренно вынуждаем собеседника изложить свою позицию.

^ 12. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. В чем он заключается? К примеру, наш собеседник изложил свои аргументы, и теперь мы берем слово. Но мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходим на помощь, приводя но­вые доказательства в пользу его аргументов. Но только для ви­димости! А затем следует контрудар. Пример. «Вы забыли в подтверждение Вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляем их). Но все это Вам не поможет, так как...» — те­перь наступает черед наших контраргументов. Таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изу­чили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что этот ме­тод требует особо тщательной подготовки.

Итак, мы закончили рассмотрение риторических методов ар­гументации, основанных на профессиональных доказатель­ствах. А теперь перечислим 12 спекулятивных методов ар­гументации, которые в принципе представляют собой «изоб­разительные» приемы, использование которых стоит под вопросом. Эти методы можно даже назвать обычными уловка­ми, и их, конечно, не следует применять, по крайней мере, в се­рьезной дискуссии.

^ 1. Техника преувеличения. Состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевремен­ных выводов, например:

Обобщения — «Это все — технократические манеры» (их следует перечислить и точно определить).

Преувеличения — «Все южане склонны к лени».

^ 2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое заме­чание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию. Если потом придирчи­во проанализировать содержание этого замечания, то, как пра­вило, оказывается, что оно не имеет никакого отношения к предмету дискуссии и при повторном применении не оказывает по­чти никакого действия.

Как себя вести, если мы сами оказываемся под прицелом этой техники? Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы наше лицо приняло кислое выражение, нельзя также играть роль обиженной примадонны. Наилучший прием — отплатить той же монетой. Если же мы не в состоянии это сделать, то един­ственное, что нам остается, это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче — тем лучше. И после этого можно перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки затихнет, как пламя спички.

^ 3. Техника использования авторитета. Состоит в цитиро­вании известных авторитетов, которое зачастую все же не мо­жет быть принято как доказательство точки зрения, так как речь может идти совсем о другом. Но для слушателей обычно вполне достаточно одного упоминания известного имени: «Я бы не со­гласился полностью с мнением оратора, но если и товарищ Н. придерживается этой точки зрения, то в этом должна быть ло­гика...»

^ 4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо воп­роса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника. Это похоже на футбол: игрок, вместо того чтобы овладеть мячом, некорректно ведет себя по отноше­нию к сопернику, пытаясь таким образом получить преимуще­ство. То есть в этом случае не останавливаются и перед прямы­ми оскорблениями. Что делать, если наш собеседник опустится до такого уровня? Конечно же, мы не последуем его примеру, а хладнокровно и трезво обдумаем, как объяснить присутствую­щим его вероломные удары. Рекомендуется даже в некоторых случаях их проигнорировать.

^ 5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» от­дельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. С точки зрения риторики правильным является выделить из выступления только те клю­чевые части, которые имеют самостоятельное значение, кото­рые сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста. Абсолютно некорректно также выпустить то, что предшествует или следует сразу за констата­цией. Эта техника была особенно распространена в период «хо­лодной войны».

^ 6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать в нас интерес к другим проблемам. В этой ситуации мы должны быть внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

7. ^ Техника вытеснения. Практически является «названой сестрой» техники изменения направления, при которой собесед­ник в действительности не переходит к какой-то одной, точно г>' определенной проблеме, преувеличивает второстепенные про­блемы, взятые из нашего выступления. Он стремится переключиться на какую-либо второстепенную тему и зачастую пытает­ся из мухи сделать слона. При этом отдельные факты он пере­оценивает, а другие полностью игнорирует в зависимости от своих потребностей. Он продолжает утверждать или доказы­вать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за ме- , лочи и отдельные слова.

^ 8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сооб­щении путаной информации, слов и полуистин, которыми нас забрасывает собеседник. Он сознательно или неосознанно пе­реходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может переродиться в ссору. Все быстро и основательно перемешивается. Как поступать в таком случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления собеседника и спокойно начать дискуссию.

9. ^ Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже отработанные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы , выиграть время для раздумий. Эту технику нельзя считать бе­зусловно спекулятивной, особенно когда мы неожиданно сталкиваемся с сильными аргументами. В этом случае желательно : не показывать удивления и не проявлять смущения, а применять указанную технику в целях получения необходимой от­срочки.

Обеспечив себе время, мы получаем возможность обнару­жить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и осво­бодившись от нажима, мы можем обдумать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, но при этом оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

^ 10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Наш собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к со­чувствию. Путем более или менее сильного воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм и принципов. Если собеседник применяет эту технику, мы долж­ны сразу же попытаться повернуть дискуссию на деловые рель­сы. Практика постоянно подтверждает, что очень трудно пре­дотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей, бло­кируя путь к разуму.

^ 11. Техника искажения. Представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов, поэтому применение этой техники следует резко осудить. Час­то ею пользуются демагоги, когда их «припрут к стенке», да и не только в этом случае.

^ 12. Техника вопросов-капканов. Основывается на совокуп­ности предпосылок, рассчитанных на внушение, которые, прав­да, нельзя применять в любой ситуации, но они, как правило, не носят риторического характера. Эти вопросы делятся на четыре группы.

Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повто­ряют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление. Приведем пример из древнерим­ской истории: государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следующими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

Вымогательство. Этими вопросами собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним. Их часто можно слышать на судебных процессах, хотя формально юристы их не признают: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Таким образом, собесед­ник практически оставляет нам лишь одну возможность — за­щищаться: на принудительные вопросы не отвечаю!

Альтернатива. Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции наше­го собеседника; и если вопросы сформулированы достаточнр? искусно, то они практически «толкают» нас только в одном направлении.

Пример. Будем ли мы Основывать свой собственный банк: или бросим весь район на милость реэкспортеров и республи­канских финансовых учреждений?

Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и воз­можным опровержением наших доказательств, собеседник зада-г ет нам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: г «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после Вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».:


^ 5. Тактика аргументации

В предыдущем разделе были изложены основные методы ар­гументирования, а теперь рассмотрим тактику аргументирова­ния. Кто-то может задать вопрос: в чем их различие? Техника' аргументирования охватывает методические аспекты — как строить аргументацию, в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника — это умение приводить логичные аргументы, а такти­ка — выбирать из них психологически действенные. Например, с точки зрения тактики было бы ошибкой применить метод onроса к замкнутому и чувствительному собеседнику, так как, ко­нечно же, мы этим ничего не добьемся.

Каковы основные положения тактики аргументирования?

^ Применение аргументов. Фазу аргументации начинаем в• живом стиле, без особых колебаний. Главные аргументы излагаем при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то, конечно же, не следует сразу использовать все оружие из наше­го арсенала — что-то нужно оставить и напоследок. Принимая решения, нужно тщательно, без спешки взвесить все «за» и «против». (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы — резуль­тат замедленного размышления».)

^ Выбор техники. В зависимости от психологических особен­ностей собеседников выбираются различные методы аргумен­тирования. Так, для хладнокровного специалиста-технаря четы­ре цифры будут значить больше, чем тысяча слов, поэтому в таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

^ Избежание обострений. Для нормального хода аргумента­ции очень важно избегать обострений или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов нашей аргумен­тации, легко могут распространиться и на другие области. Если это все же произойдет, нужно сразу же перестроиться и заклю­чить с собеседником мир, чтобы следующие вопросы можно было рассматривать дружески и профессионально. Здесь суще­ствуют некоторые тонкости:

• рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

• полезно по особо деликатным вопросам переговорить с собе­седником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

• в исключительно сложных ситуациях полезно сделать пере­рыв, чтобы «остыли» головы. А потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении психологии: удобнее всего предло­жить собеседнику варианты и информацию для предваритель­ного пробуждения у него интереса и требований. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на могущие возникнуть негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать Направления воз­можных решений с подробным обоснованием всех преиму­ществ.

^ Двусторонняя аргументация. На собеседника, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет дву­сторонняя аргументация, когда мы указываем как на преиму­щества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эф­фективность этого приема зависит от интеллектуальных спо­собностей собеседника. В любом случае по возможности следует указать все недостатки, о которых собеседник мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя ар­гументация может применяться в тех случаях, когда: собесед­ник менее образован, у него уже сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к нашей точ­ке зрения.

^ Очередность преимуществ и недостатков. При перечис­лении преимуществ и недостатков какого-либо решения в соот­ветствии с выводами экспериментальной психологии решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает на­чальная информация, т. е. в фазе аргументации сначала пере­числяются преимущества, а потом недостатки. Обратная оче­редность, т. е. сначала недостатки, а потом преимущества, не­удобна также и тем, что собеседник может прервать нас до того, как мы дойдем до преимуществ: «Все свидетельствует о том, что больше нет смысла возиться с этой темой!» Теперь уже его бу­дет действительно трудно переубедить.

^ Персонификация аргументации. Исходя из того что убеди­тельность доказательства прежде всего зависит от восприятия слушателей (а они некритичны к самим себе), мы приходим к мысли, что нужно сначала попытаться выявить позицию собе­седника и потом включить ее в нашу конструкцию аргумента­ции или даже по крайней мере не допустить, чтобы она противо­речила нашим предпосылкам. Проще всего это достигается пу­тем прямого обращения к собеседнику.

• Что Вы думаете об этом предложении?

• Как, по Вашему мнению, можно решить эту проблему?

• Или же просто выразить свое одобрение: это отличная идея!

• Вы совершенно правы!

Признав правоту, проявив внимание или аплодируя откры­то, мы тем самым поощряем собеседника. А теперь наступает его очередь вернуть долг — собеседник, которого мы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, при­мет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

^ Составление заключений. Можно с блеском вести аргумен­тацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не су­меем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, что­бы добиться как можно большей убедительности, мы обязатель­но должны сами сделать выводы и предложить их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя. Приведем в качестве примера эксперимент, доказывающий это положение. Участники Йельской программы изучения коммуникаций срав­нивали эффективность предложенных выводов и выводов, сде­ланных слушателями. Доклад о девальвации денег был подго­товлен таким образом, что сделанный на основе приведенных доказательств вывод гласил: было бы желательно девальвиро­вать американский доллар. В группе слушателей, которым этот вывод был предложен докладчиком, впечатление от выступле­ния было намного сильнее, чем в другой группе, где слушателям была предоставлена возможность самим сделать вывод. Резуль­тат эксперимента приводится в табл. 4.1.

Таблица 4.1

Направление изменения мнений слушателей

Без вывода, %

С выводом, %

Согласие с аргументацией

30,7

51,2

Нейтральная позиция

57,4

45,4

Несогласие с аргументацией

11,4

3,3

^ Приемы контраргументации. Когда наш собеседник пыта­ется завлечь нас в тупик посредством безупречной, по крайней мере на первый взгляд, аргументации, нужно оставаться хлад­нокровным и подумать:

» Верны ли изложенные им утверждения? Можно ли опровер­гнуть основы его выступления или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?

• Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?

• Не являются ли выводы ошибочннми или хотя бы частично неточными?

Перечислимтакже несколько тактических приемов, которые могут быть успешно включены в методы аргументации для по­вышения их эффективности.

^ ДИД (дефиниция — идентификация — доказатель­ство).

Пример. Промышленность стремится к более тесному со­трудничеству с учебными и научными организациями. Маши­ностроительный факультет в Белграде идет навстречу этому стремлению, там разработана долгосрочная программа, предпо­лагающая тесную связь с промышленностью и пропаганду зна­ний. Факультет организовал и успешно провел ряд недельных семинаров для инженеров производственного машиностроения.

^ Трехкратное эхо. Пример из журнала, посвященного про­блемам школьной молодежи. Девочка Лена вспомнила чьи-то умные слова: «Детство — это время, когда рушатся авторитеты сначала бабушки, потом — учительницы и потом — Пифагора. Позднее они восстанавливаются в обратном порядке».

^ Событие — направление. Определяется событие и пред­лагается выход.

ДПС (диагноз — причина — следствия).

Все, что имеет для нас значение — вывод.

Сэндвич. Этот прием часто применял Ричард Никсон: боМ-бы, потом переговоры, потом опять бомбы.

Нам осталось еще рассмотреть формальную структуру фазы аргументации (рис. 4.2). После завершения фазы передачи ин­формации мы начинаем фазу аргументации, которая имеет три уровня:

• уровень главных аргументов, которыми мы оперируем в ходе всей фазы аргументации и в ходе последующих фаз беседы (опровержение доводов, принятие решений), конечно, если они вообще приняты;



• уровень вспомогательных аргументов, которыми мы под­крепляем главные аргументы и которые в принципе редко ис­пользуются более одного раза; они применяются только в фазе аргументации;

• уровень фактов (сюда включаются факты и имеющиеся дан­ные), с помощью которых доказываются вспомогательные, а через них и главные положения. Данные и факты имеют ста­тус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз. Если есть необходимость, то от фазы аргументации мы пере­ходим к фазе опровержения доводов собеседника.


6. Контрольная таблица по проведению фазы аргументации

Правильно ли мы проводим нашу аргументацию? Где наши слабые точки? Что нужно изменить в плане аргументации?

Вряд ли на эти вопросы ответит кто-либо из наших собесед­ников, и, уж конечно, мы никогда не услышим критического ана­лиза нашей техники аргументирования. Давайте поможем себе сами. Нужно составить таблицу, содержащую ряд контрольных вопросов, с помощью которых мы можем проверить качество наших аргументов. Эта таблица (по Голдману) должна состоять из универсальной и индивидуальной частей, которые нужно подготовить с учетом вопросов той области, в которой Вы рабо­таете, характера предполагаемого собеседника и Ваших личных возможностей. Вертикальные колонки таблицы содержат четы­ре критерия оценки аргумента. Нужно критически и последова­тельно ответить на все вопросы, содержащиеся в таблице.

Такие контрольные таблицы являются хорошей основой для пересмотра и оценки структуры и комплексности нашей аргу­ментации в фазе подготовки к деловой беседе, а также для оцен­ки качества самой подготовки.

^ Таблица 4.2

Контрольная таблица по проведению фазы аргументации

А. Универсальная таблица


№ п/п

Условия

Содержание

Способ изложения

Намечен­ные задачи

1

Професси­онализм

Дает ли наша аргу­ментация все факты (ни больше; ни мень­ше; ничего из того, что он уже знает; никаких ненужных деталей)?





2

Доказа­тельство

Удовлетворителен ли применяемый метод доказательства?





3

Согласова­ние

Излагаются ли аргу­менты таким образом, чтобы собеседник мог с ними согласиться?







4

Знание

Действительно ли наша аргументация базируется на верных знаниях проблем собеседника?





5

Позиция





Нужно со­средоточить внимание на собеседнике

6

Объем

Ограничивается ли наше доказательство минимумом подходя­щих аргументов?





7

Форма изложения



Излагаются ли аргумен­ты в форме вопросов и ориентиру­ют ли они собеседника на то, чтобы он согласил­ся с нами?



8

Структура аргумента­ции

Построены ли аргу­менты ясно и логично?





9

Достовер­ность

Все ли аргументы верны и выглядят ли они приемлемыми для нашего собеседника?





10

Сопротив­ление

Не вызывает ли содержание и способ изло­жения сопротивления со стороны собеседника, дискуссии или не­желательных замеча­ний?





11

Контакт



Налаживается ли посредством аргу­ментации хороший контакт с собеседни­ком (вопросы, отве­ты)? Не ставит ли аргументация огра­ничений нашему собеседнику?



12

Убеди­тель­ность




Убедительно ли наше выступление?




13

Оттен­ки

Нужно избегать преувеличений и пустых фраз







14

Выбор аргу­ментов

Конкретны и разнообразны ли наши аргу­менты? Ясен ли тон аргументов? Будут ли они применены в нужный мо­мент? Будут ли они правильно использованы?





15

Конт­роль

Действительно ли опроверг­нуты доводы собеседника?





16

Оконча­ние ар­гумен­тации





Приведет ли нас наша ар­гументация к цели деловой беседы?

Окончание табл. 4.2

Б. Индивидуальная таблица. Мы заполним ее сами по образцу универсальной таблицы - •-

№ п/п

Усло­вия

Содержание

Способ изложения

Намечен­ные задачи

1









2









3










7. Резюме

В данной главе мы выяснили, что с помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника, установили задачи фазы аргументации. Повторили некоторые важнейшие правила, которых необходи­мо придерживаться для достижения успеха в беседе:

• следует оперировать простыми, ясными, точными и убеди­тельными понятиями;

• темп и способы аргументирования следует выбирать с уче­том особенностей характера и привычек собеседника;

• аргументация должна быть корректной по отношению к со­беседнику;

• следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными.

Мы разделили аргументацию на доказательную и контраргу­ментацию, познакомились с 12 риторическими методами аргу­ментирования и 12 спекулятивными методами аргументирова­ния для того, чтобы уметь их парировать, а также рассмотрели следующие тактические правила:

• применения аргументов;

• выбора техники;

• избежания обострений;

• «стимулирования аппетита»;

• двусторонней аргументации;

• очередности преимуществ и недостатков;

• персонификации аргументации;

• составления заключении;

• контраргументации,

а также указали на некоторые тактические тонкости и, наконец, предложили удобную контрольную таблицу для проверки пра­вильности наших аргументов.


Р. Фишер, У. Юри

^ ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ, БЕЗ МЯГКОСТИ-ЖЕСТКОСТИ58


Введение

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, веду­щим переговоры59. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по служ­бе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний пла­нирует совместное предприятие по разведке морских месторож­дений нефти. Городской чиновник встречается с профсоюзны­ми лидерами с целью предотвратить забастовку работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные воо­ружения, садится за стол переговоров со своим советским кол­легой. Все это переговоры

Каждый день все мы о чем-то договариваемся. Подобно мольеровскому господину Журдену, который пришел в восторг, уз­нав, что всю свою жизнь говорил прозой, люди ведут перегово­ры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это дела­ют Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются ос­новным средством получить от других людей то, что вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпа­дающие либо противоположные интересы.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся инду­стрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии реше­ний, которые его затрагивают, все меньше и меньше людей со­глашаются с навязанными кем-то решениями Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои раз­ногласия Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства решений путем пере­говоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела.

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как сле­дует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две воз­можности ведения переговоров — быть податливыми или жес­ткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает боль­ше Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ла­дить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее, объединяющий то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по перего­ворам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их ка­чественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами незави­симо от воли каждой из сторон. (Метод принципиальных пере­говоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.) Он не прибегает к трюкам и не ис­пользует фактор положения. Принципиальные переговоры по­казывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и ос­таться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам воз­можность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Данная книга посвящена переговорам, методу принципи­альных переговоров. В первой главе описываются проблемы, возникающие вследствие применения стандартной стратегии позиционного торга. Следующие четыре главы рассматривают четыре принципа предлагаемого метода. Последние три главы отвечают на вопросы, наиболее часто задаваемые в связи с этим методом: как поступить в том случае, если другая сторона силь­нее; что делать, если оппонент не согласен на предлагаемую игру; как быть в случае применения грязных методов?

Принципиальные переговоры могут использоваться дипло­матами Соединенных Штатов при обсуждении с Советским Со­юзом проблем контроля над вооружениями; уолл-стритовскими адвокатами, представляющими 500 ведущих компаний, спи­сок которых регулярно публикует журнал «Форчун», в случае нарушения антитрестовского законодательства; супругами при решении любых вопросов, начиная от обсуждения того, куда поехать в отпуск, и кончая проблемой, как разделить иму­щество при разводе. Этот метод может использовать любой человек.

Вообще переговоры отличаются друг от друга, однако основ­ные их элементы неизменны. Метод принципиальных перегово-

ров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких; в переговорах двух сторон или нескольких; в обсто­ятельствах предписанного ритуала, например, при заключении коллективного соглашения, или в условиях непредвиденной и непредсказуемой ситуации, как это бывает во время перегово­ров с угонщиками самолетов. Этот метод применим в условиях, когда противостоящая вам на переговорах сторона обладает большим опытом или, наоборот, меньшим, торгуется жестко или занимает дружелюбную позицию. Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для дости­жения всех целей. В отличие от всех других стратегий исполь­зовать ее даже легче в том случае, если другая сторона будет знакома с этой стратегией. Если они, т. е. другая сторона, про­читают эту книгу, тем лучше.


Проблема

Не ведите позиционный торг

Чего бы ни касалось обсуждение — контракта, семейной ссо­ры или мирного урегулирования между государствами, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Классический пример та­кого переговорного менуэта представляет собой приведенный ниже торг между покупателем и владельцем второсортного ма­газина:

Покупатель

Владелец магазина

^ Сколько вы хотите за это мед­ное блюдо'''

Красивая старинная вещь, не так ли? Я полагаю, что мог бы отдать ее за 75 долларов.

^ Да что вы, оно же поцарапано' Я дам за него 15 долларов.

Неужто? Я бы еще подумал, если бы вы сделали серьезное предложение, но 15 долларов — это, конечно, несерьезно.

^ Хорошо. Я могу пойти на 20 дол­ларов, но 75 долларов! Я не мо­гу заплатить подобную сумму Назовите реальную цену 2 5 дол­ларов.

Вы настроены жестко торго­ваться, молодая леди. Плати­те 60 долларов прямо сейчас.

^ 37 долларов 50 центов. Больше дать не могу.

Оно мне стоило намного больше. Ваше серьезное предложение? А вы заметили гравировку? В следующем году такие вещи будут стоить вдвое дороже того, что вы можете запла­тить сегодня.

И так далее, и тому подобное, без конца. Может быть, они придут к согласию, возможно, и нет.

О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мере не ис­портить отношения между сторонами. (Разумным можно на­звать такое соглашение, которое максимально отвечает закон­ным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует стал­кивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества.)

Самая обычная форма переговоров, проиллюстрированная приведенным выше примером, зависит от последовательно зани­маемых — а затем уступаемых в некой последовательности — позиций. Подобно тому как это делают наши покупатель и про­давец, занятие той или иной позиции служит в процессе перего­воров каким-то полезным целям. Вы даете тем самым понять другой стороне, чего вы хотите; затем в неопределенной и на­пряженной ситуации появляется какая-то точка опоры, а в ко­нечном счете могут появиться и условия для приемлемого со­глашения. Но эти же цели могут быть достигнуты другими путя­ми. К тому же в позиционном торге важные критерии разумного соглашения — эффективность и дружелюбие — недостижимы.





страница17/22
Дата конвертации12.11.2013
Размер6,11 Mb.
ТипКнига
1   ...   14   15   16   17   18   19   20   21   22
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rud.exdat.com


База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2012
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Документы