Учебное пособие разработал побаченко М. Ю. 2012 г icon

Учебное пособие разработал побаченко М. Ю. 2012 г



Смотрите также:
1   2   3   4   5   6   7   8   9

5. Презентация



«В то время как люди умные умеют выразить многое в немногих словах, люди ограниченные, напротив, обладают способностью много говорить – и ничего не сказать». Ф.Ларошфуко

5.1 Презентация в методе Case-study

В табличке представлены виды презентаций.

Публичная

Не

публичная




Индивидуальная

Групповая




Промежуточная

Конечная




Преподавателем

Студентами


Публичная (устная) презентация предполагает представление решений кейса группе, она максимально вырабатывает навыки публичной деятельности и участия в дискуссии.

Устная презентация обладает свойством кратковременного воздействия на студентов и, поэтому, трудна для восприятия и запоминания.

Степень подготовленности выступающего проявляется в спровоцированной им дискуссии; необязательно делать все заявления очевидными и неопровержимыми. Такая подача материала при анализе кейса может послужить началом дискуссии. При устной презентации необходимо учитывать эмоциональный настрой выступающего; отношение и эмоции говорящего вносят существенный вклад в сообщение. Одним из преимуществ публичной (устной) презентации является её гибкость. Оратор может откликаться на изменения окружающей обстановки, адаптировать свой стиль и материал, чувствуя настроение аудитории.

Непубличная презентация менее эффектна, но обучающая роль её весьма велика. Чаще всего непубличная презентация выступает в виде подготовки отчёта по выполнению задания, при этом стимулируются такие качества, как умение подготовить текст, точно и аккуратно составить отчёт, не допустить ошибки в расчётах и т.д.

Подготовка письменного анализа кейса аналогична подготовке устного, с той разницей, что письменные отчёты-презентации обычно более структурированы и детализированы. Основное правило письменного анализа кейса заключается в том, чтобы избегать простого повторения информации из текста, информация должна быть представлена в переработанном виде. Самым важным при этом является собственный анализ представленного материала, его соответствующая интерпретация и сделанные предложения. Письменный отчёт - презентация может сдаваться по истечении некоторого времени после устной презентации, что позволяет студентам более тщательно проанализировать всю информацию, полученную в ходе дискуссии.

Как письменная, так и устная презентация результатов анализа кейса может быть групповая и индивидуальная. Отчёт может быть индивидуальным или групповым в зависимости от сложности и объёма задания. Индивидуальная презентация формирует ответственность, собранность, волю; групповая – аналитические способности, умение обобщать материал, системно видеть проект.

Презентация может быть и преподавательская, когда преподаватель представляет кейс перед студентами, стараясь заинтересовать их, либо презентует результаты работы группы в целом, если работа над кейсом была длительной, что позволяет студентам системно представить сложную ситуацию.

Целесообразно выделять промежуточную и конечную презентации. Первая связана с представлением промежуточного результата, конечная – даёт готовое решение.

В последнее время всё более популярным становится использование кейсов не только на стадии обучения студентов, но и при проверке результатов обучения на экзаменах. Студенты получают кейсы перед экзаменом, они должны проанализировать его и принести экзаменатору отчёт с ответами на поставленные в нём вопросы. Можно предложить студентам кейс и прямо на экзамене, но тогда он должен быть достаточно коротким и простым, для того чтобы уложиться в ограниченные временные рамки.

^ Оценивание участников дискуссии является важнейшей проблемой обучения посредством метода Case-study. Проверка и оценка знаний должны проводиться согласно дидактическим принципам обучения. При этом выделяются следующие требования к оцениванию:

  • объективность – создание условий, в которых бы максимально точно выявлялись знания обучаемых, предъявление к ним единых требований, справедливое отношение к каждому;

  • обоснованность оценок – их аргументация;

  • систематичность – важнейший психологический фактор, организующий и дисциплинирующий студентов, формирующий настойчивость и устремлённость в достижении цели;

  • всесторонность и оптимальность.

Оценивание выполняет следующие функции:

  • контролирующую, поскольку выявляет знания, умения и навыки студентов;

  • обучающую, т.к. требует достижения студентами определённого уровня обучения;

  • воспитывающую, поскольку в процессе её получения идёт формирование личностных качеств студентов;

  • организующую деятельность студента;

  • развивающую мышление и волевые, нравственные качества студентов;

  • методическую, позволяющую совершенствовать методику преподавания.

Следует отметить, что традиционная пятибалльная система оценивания результатов плохо приспособлена к работе с кейсами. Главный её недостаток заключается в том, что она, в силу малых величин, не позволяет накапливать баллы за промежуточную работу, оценивать активность студентов, их многократные выступления; система не обладает размахом и куммулятивностью. Лучше всего использовать применяемую в мире 100-балльную систему оценки знаний.

Разные методики проведения занятий требуют разных подходов к оцениванию студентов, при этом преподаватель должен требовать от студентов овладения теми знаниями и навыками, на которые он их нацеливал в процессе обучения. Если классическая методика преподавания тяготеет к использованию коллоквиумов и контрольных работ, которые позволяют точнее оценить теоретические знания, соответствующим образом строится и экзамен, то интерактивная методика требует оценивание не столько набора определённых знаний, сколько умения студентов анализировать конкретную ситуацию, принимать решение, логически мыслить, при этом лучше всего использовать многокомпонентный метод формирования итоговой оценки, составными частями которого будут оценки за:

  • участие в дискуссии или презентации, измеренное уровнем активности студента;

  • за подготовленные письменные работы.

Тем не менее, любое слово, сказанное студентом в аудитории, нельзя автоматически заносить ему в актив. Нужно оценивать студента за содержательную активность в дискуссии или публичной (устной) презентации, которая включает в себя следующие составляющие:

  1. Выступление, которое характеризует попытку серьёзного предварительного анализа (правильность предложений, подготовленность, аргументированность и т.д.);

  2. Обращение внимания на определённый круг вопросов, которые требуют углублённого обсуждения;

  3. Владение категориальным аппаратом, стремление давать определения, выявлять содержание понятий;

  4. Демонстрация умения логически мыслить, если точки зрения, высказанные раньше, подытоживаются и приводят к логическим выводам;

  5. Предложение альтернатив, которые раньше оставались без внимания;

  6. Предложение определённого плана действий или плана воплощения решения;

  7. Определение существенных элементов, которые должны учитываться при анализе кейса;

  8. Заметное участие в обработке количественных данных, проведении расчётов;

  9. Подведение итогов обсуждения.

Анализ кейса, данный студентом при непубличной (письменной) презентации считается удовлетворительным, если:

  • было сформулировано и проанализировано большинство проблем, имеющихся в кейсе;

  • проведено максимально возможное количество расчётов;

  • были сделаны собственные выводы на основании информации о кейсе, которые отличаются от выводов других студентов;

  • были продемонстрированы адекватные аналитические методы для обработки информации;

  • составленные документы по смыслу и содержанию отвечают требованиям;

  • приведённые в итоге анализа аргументы находятся в соответствии с ранее выявленными проблемами, сделанными выводами, оценками и использованными аналитическими методами.

Серьёзной проблемой применения кейс-метода в высшем профессиональном образовании является его роль в формировании оценки знаний студента по всей дисциплине. Возможны три варианта решения этой проблемы.

Первый вариант основывается на предположении, что кейс отражает ключевые положения той системы знаний и навыков, которыми студент должен овладеть, поэтому оценка, полученная студентом по кейсу, может выступать как его оценка по дисциплине.

Второй вариант исходит из положения о том, что метод Сase-study не является универсальным методом получения, а тем более оценки знаний студента, поэтому он нуждается в дополнении другими методами, в качестве которых выступают: устный или письменный экзамен, письменная работа, тест. В этом случае оценке, полученной студентом от анализа кейса, задаётся определённая квота баллов.

Третий вариант исходит из ещё большей приверженности к другим методам оценки. В этом случае метод Case-study рассматривается как один из многих методов, применяемых при обучении данной дисциплине.

Применяя метод Case-study, можно использовать все виды оценок: текущую, промежуточную и итоговую. Текущая оценка помогает руководить процессом обсуждения кейса; промежуточная оценка позволяет фиксировать продвижение студента по пути решения кейса; конечная – подводит итог успехам студента в анализе кейса и овладении дисциплиной. При оценке работы групп (подгрупп) в открытой дискуссии может быть использовано публичное оперативное оценивание текущей работы группы (подгруппы), которое стимулирует соревновательность.

Следует подчеркнуть, что оценочное творчество преподавателя должно носить обоснованный характер. Студент должен понимать не только правила разбора кейса, но и систему его оценивания преподавателем, последнее требует обязательного её разъяснения до начала работы над кейсом. Преподавателю не следует забывать о воспитательном эффекте оценки, обусловленном не только открытостью, понятностью для студента системы оценивания, но и её справедливостью.


5.2 Рекомендации для студентов, готовящих устную презентацию


Существуют следующие виды речей:

  1. Информационная;

  2. Убеждающая;

  3. Призывающая к действию;

  4. По специальному поводу: рамочная, траурная, торжественная, в дружеском кругу.

Перед началом выступления определи цель выступления: то есть ответь на вопрос «Что ты хочешь получить в результате этого выступления». Это очень важный момент и на него следует обратить особое внимание. Так как в зависимости от него и будет построена «главная нить» выступления.

Перед началом выступления следует завладеть вниманием слушателей.

Эффектное начало выступления:

·        сопереживание – выражение искренней заинтересованности в людях, слушающих вас;

·        парадоксальное начало – привлечение к себе внимания посредством необычного жеста, действия или фразы. После того, как внимание привлечено важно удерживать его до конца выступления;

·        неожиданный вопрос – один из способов привлечения внимания, суть которого в том, чтобы вступить в короткий диалог со слушателями перед началом выступления;

·        интригующее описание – начать выступление следует с интригующей истории, способной заинтересовать в вас слушателей;

·        интересный или необычно поданный факт;

·        оригинальная цитата;

·        комплимент собравшимся – благодарность слушателям с целью расположения их к себе;

·        наглядный пример;

·        шутка;

·        обращение к непосредственным интересам аудитории.


Презентация основной части вашего доклада полностью зависит от ваших творческих способностей, а также от цели, которую вы ставите перед собой.

Очень важной частью является заключение, которое выполняет следующие задачи:

  • обобщить самое существенное в выступлении;

  • усилить впечатление, закрепить сказанное;

  • поставить конкретные задачи.

В заключение не должно быть новых мыслей и новых фактов – это психологически бесполезно.

Удачи вам!


Тест «Умеете ли вы выступать?»

Отвечать на вопросы нужно «да» или «нет». При положительном ответе засчитайте себе 2 очка.

1.     Нуждаетесь ли вы в тщательной подготовке к выступлению в зависимости от состава аудитории, даже если вы не раз выступали на эту тему?

2.     Чувствуете ли вы себя после выступления «выжатым», ощущаете ли резкое падение работоспособности?

3.    Всегда ли одинаково начинаете выступление?
4.     Волнуетесь ли перед выступлением настолько, что должны преодолевать себя?

5.     Приходите ли задолго до начала выступления?

6.     Нужны ли вам 3-5 минут, чтобы установить первоначальный контакт с аудиторией и заставить внимательно вас выслушать?

7.     Стремитесь ли вы говорить строго по намеченному плану?

8.     Любите ли вы во время выступления двигаться?

9.     Отвечаете ли на замечания по ходу их поступления, не группируя их?

10.     Успеваете ли во время выступления пошутить?

Ответы

Более 12 баллов – вы умеете подчинить себе аудиторию, не допускаете вольностей в поведении на трибуне и в речи, но излишняя независимость от аудитории может сделать вас нечувствительным к интересам слушателей

Менее 12 баллов – вы сами подчиняетесь аудитории, ориентируясь на ее реакцию, но стремление во всем следовать за ней может привести к потере авторитета и эффекта от сказанного.


6. Содержание маркетинговых исследований


6.1 Цели, задачи и основные понятия маркетинговых исследований


Любой фирме, которая желает войти на рынок и тем более функционировать на нем долгое время, стоит должное внимание уделять маркетинговым исследованиям.

Что же такое маркетинговые исследования?

1. Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности.

2. Маркетинговые исследования — это функция, которая через информацию связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга.

3. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке.

Фирмы могут проводить различные типы маркетинговых исследований.

Направления маркетинговых исследований приведены в таблице 6.1.


Таблица 6.1 – Основные направления маркетинговых исследований



Тип исследований

% выполнения

Исследования рекламы




1. Мотивационные исследования

47

2. Исследования рекламы до ее массового тиражирования

61

3. Исследования коммуникационных каналов

68

4. Изучение эффективности рекламы

76

5. Изучение рекламы конкурентов

67

Исследования экономики бизнеса




1. Краткосрочное (до одного года) прогнозирование

89

2. Долгосрочное (свыше одного года) прогнозирование

87

3. Изучение направлений изменений бизнеса

91

4. Изучение цен

83

5. Изучение размещения заводов и складов

68

6. Изучение приобретений

73

7. Экспорт и международный

49

8. Информационная система управления

80

9. Исследование текущей деятельности

65

10. Исследование деятельности сотрудников компании

76

Исследования корпоративной ответственности




1. Изучение права потребителей иметь необходимую информацию

18


2. Изучение экологических воздействий

23

3. Изучение правовых ограничений на рекламу и продвижение продукта

46

4. Изучение социальных ценностей и политические исследования -

39

Исследование продукта




1. Реакция на новый продукт и его потенциальные возможности

76

2. Изучение конкурентоспособности продукта

87

3. Тестирование существующих продуктов

80

4. Исследование упаковки: дизайн и физические характеристики

65

Исследования сбыта и рынка




1. Измерение рыночного потенциала

97

2. Анализ рыночной доли

97

3. Определение характеристик рынка

97

4. Анализ сбыта

92

5. Установление квот сбыта

78

6. Изучение каналов товародвижения

71

7. Аудиторский контроль за тестированием рынков и складского хозяйства

59

8. Создание потребительских панелей

63

9. Изучение стимулирования сбыта

60

10. Продвижение продукта: премиальные, купонные продажи, предоставление образцов и т.д.

58


Единой классификации направлений маркетинговых иссле­дований не существует. Кроме того, вследствие использования разных выборок обследуемых фирм получаются разные данные относи­тельно частоты использования одних и тех же направлений маркетинго­вых исследований.

С точки зрения объекта изучения маркетинговые исследования представляют собой комплексное исследование. Так, очень сложно отде­лить друг от друга такие направления исследований, как рынок, потреби­тель, конкурент. Рынок немыслим без конкурентной борьбы, потребите­ли формируют свое поведение в определенной рыночной среде.

В данном методическом пособии выделе­ны следующие объекты (направления) маркетинговых исследований: внешняя предпринимательская среда, рынок, потребитель и конкуренты.

Частота проведения отдельных маркетинговых исследований приведена в таблице 6.2.


Таблица 6.2 – Частота проведения маркетинговых исследований


Номера по порядку

Направления маркетинговых исследований

Частота реализации,

%

1

Рыночные тенденции

94

2

Рыночная доля

88

3

Удовлетворение потребителей

87

4

Сегментация

84

5

Рыночный потенциал

78

6

Испытание концепций нового продукта

78

7

Отношение к марке

76

8

Конкурентные цены

71

9

Средства массовой информации

70

10

Общественный имидж

65

11

Тестирование продукта

64

12

Тестирование рынка

55

13

Деятельность сбытовиков

35

14

Международные исследования

33


Как можно видеть, понятие «маркетинговые исследования» гораздо шире понятия «исследование рынка», хотя последнее во многом опреде­ляет ключевые аспекты маркетинговой деятельности в целом. Ведь необ­ходимость при организации маркетинговой деятельности идти от требо­ваний рынка, потребителей, а не от уже выпускаемой продукции, опре­деляет логику проведения маркетинговых исследований.

Исследование рынка предполагает выяснение его состояния и тен­денций развития, что может помочь выявить недостатки сегодняшнего положения на рынке и подсказать возможности и пути его улучшения, но это, однако, только часть проблем, определяющих содержание марке­тинговых исследований в целом.

Все маркетинговые исследования осуществляются в двух разрезах:

  • оценка тех или иных маркетинговых параметров для данного момента времени;

  • получение их прогнозных значений.

Как правило, прогнозные оценки используются при разработке как целей и стратегий развития организаций в целом, так и ее маркетинговой деятельности.

Предприятие, которое заказало проведение маркетингового иссле­дования или проводит его самостоятельно, должно получить информа­цию относительно того, что продавать и кому, а также о том, как прода­вать и как стимулировать продажи, что имеет решающее значение в ус­ловиях конкуренции. Результаты исследования могут предопределить изменение целей деятельности компании.


6.2 Маркетинговая информационная система


«Кто владеет информацией, тот владеет миром».

Для того чтобы успешно провести маркетинговое исследование, необходимо собрать качественную информацию.

Маркетинговая информация собирается, анализируется и распре­деляется в рамках маркетинговой информационной системы.

Концепция данной системы возникла в начале 70-х годов. С этого же времени началась ее практическая реализация.

^ Маркетинговая информационная система (МИС) — это совокуп­ность (единый комплекс) персонала, оборудования, процедур и методов, предназначенная для обработки, анализа и распределения в установлен­ное время достоверной информации, необходимой для подготовки и принятия маркетинговых решений, что представлено на рисунке 1.



Рисунок 1 - Маркетинговая информационная система


МИС трансформирует данные, полученные из внутренних и внеш­них источников, в информацию, необходимую для руководителей и спе­циалистов маркетинговых служб.

МИС распределяет информацию среди руководителей и специалистов маркетинговых служб, принимающих со­ответствующие решения. Кроме того, МИС, взаимодействуя с другими автоматизированными системами предприятия, поставляет нужную ин­формацию руководителям других служб предприятия (производственных, НИОКР и др.). Внутренняя информация содержит данные о заказах на продукцию, объемах продаж, отгрузке продукции, уровне запасов, об оплате отгруженной продукции и другие. Данные из внешних источников получаются на основе проведения маркетинговой разведки (из подсисте­мы текущей внешней информации) и маркетинговых исследований.

^ Маркетинговая разведка — постоянная деятельность, на основе использования определенных процедур и источников получения инфор­мации, по сбору текущей информации об изменении внешней среды маркетинга, необходимая как для разработки, так и корректировки мар­кетинговых планов. В то время как внутренняя информация фокусирует­ся на полученных результатах, маркетинговая разведка исследует то, что может произойти во внешней среде.

Источники получения текущей внешней информации могут быть самого различного характера, для ее сбора используются формальные и неформальные процедуры. Подобная информация получается путем изу­чения книг, газет, публикаций торговли; в результате бесед с потребите­лями, поставщиками, дистрибьюторами и другими внешними по отноше­нию к организации лицами, которых следует эффективно мотивировать на сбор нужной информации; на основе бесед с другими менеджерами и сотрудниками, например сотрудниками сбытовых служб данной органи­зации путем проведения промышленного и коммерческого шпионажа (хотя в зарубежных книгах много пишут об этических проблемах марке­тинговой исследований).

Маркетинговые исследования в отличие от маркетинговой разведки предполагают сбор и анализ данных по конкретным маркетинговым ситуациям, с которыми предприятие столкнулось на рынке. Собственно, изучение целей, содержания, процедур, методов и практики реализации маркетинговых исследований и является предметом данной книги.

Подобная информация не собирается в двух ранее рассмотренных системах. Такая деятельность осуществляется периодически, а не непре­рывно, по мере появления определенных проблем, на основе использо­вания специальных методов сбора и обработки собранных данных.

В МИС также входит подсистема поддержки маркетинговых реше­ний, в которой с помощью определенных методов (например, моделей корреляционного анализа, расчета точки безубыточности) на основе соз­данной базы маркетинговых данных осуществляется доступ к информа­ции, необходимой руководителям для принятия решений, а также ее ана­лиз в заданном направлении.

Данная система на вопросы типа: «что если?» дает немедленные ответы, используемые при принятии маркетинговых решений.

В подсистему поддержки маркетинговых решений может входить набор процедур и логических алгоритмов, основанных на опыте экспер­тов и называемых экспертными системами.

Идея экспертной системы состоит в следующем. В то время как традиционные счетные программы имеют дело лишь с фактами, экспертные системы опираются на «профессиональную культуру». Говоря о про­фессиональной культуре, имеют в виду всю совокупность неформальных эвристических приемов, догадок, интуитивных суждений и умение делать выводы, которые трудно анализировать явным образом, но которые, по сути дела, и составляют основу квалификации эксперта, приобретаемой им на протяжении всей его профессиональной деятельности. Обычно сам эксперт не вполне осознает ее наличие и плохо понимает, как именно она работает. Однако, несмотря на всю непостижимость знаний экспер­тов, оказалось возможным вложить их в машинные программы, благода­ря чему те могут сегодня поспорить по уровню компетентности с высо­коквалифицированными практиками.

Очевидно, что единого типового образца МИС не существует.

6.3 Организация маркетинговых исследований


Различные фирмы организуют выполнение функции проведения маркетинговых исследований по-разному. Некоторые имеют специаль­ный отдел маркетинговых исследований, другие — только одного специа­листа, ответственного за маркетинговые исследования. Имеются фирмы, в структуре которых формально не отражена функция маркетинговых исследований.

Специальные отделы маркетинговых исследований обычно имеют крупные фирмы, которые в состоянии понести существенные затраты, связанные с функционированием такого отдела.

Отдел маркетинговых исследований обычно организуется на осно­ве одного из следующих признаков (или их комбинации): область приме­нения, функция маркетинга и этап процесса исследования.

Так, некото­рые фирмы обсуживают как конечных потребителей, так и промежуточ­ных (промышленные предприятия). На таких фирмах отдел маркетинго­вых исследований может включать два подотдела: маркетинговые иссле­дования конечных потребителей и маркетинговые исследования проме­жуточных потребителей.

Другие фирмы организуют отделы маркетинговых исследований по группам выпускаемой продукции (по продуктовым ли­ниям). И наконец, такие отделы могут быть организованы по этапам про­цесса маркетинговых исследований: сбор данных, анализ. В ряде случаев на фирме назначается только один специалист, от­ветственный за маркетинговые исследования. Он может проводить сам ограниченные маркетинговые исследования, но главным для него являет­ся оказание помощи руководителям в осознании необходимости проведения соответствующих маркетинговых исследований и организация покупки результатов таких исследований у консультационных фирм по марке­тинговым исследованиям,

В ряде фирм функция исследования маркетинга организационно совсем может быть не оформлена. Такая ситуация редко имеет место на крупных предприятиях, но зато часто возникает на малых. На малых предприятиях их владельцы и ограниченный штат руководителей одно­временно выполняют многие управленческие функции, среди которых обязательно должна присутствовать функция маркетинговых исследова­ний.

Маркетинговые исследования могут проводиться самостоятельно, собственными силами организации, или же организация может прибег­нуть к услугам специализированных консультационных организаций. При выборе между первым и вторым вариантами проведения маркетинговых исследований учитывается множество факторов:

1. Стоимость исследования. Многие организации считают, что де­шевле проводить маркетинговые исследования собственными силами. На начальных этапах реализации проектов лишние затраты – в тягость;

2. Наличие опыта проведения исследований, специалистов необхо­димой квалификации. Особенно это важно учитывать при использовании сложных методов проведения маркетинговых исследований и обработки полученных результатов;

3. Глубокое знание технических особенностей продукта. Обычно специалисты компании знают их лучше, и эти знания не так просто и быстро можно передать специалистам других организаций;

4. Объективность. Специалисты специализированных организаций обычно более объективны в своих оценках;

5. Наличие специального оборудования: компьютеров и специаль­ных программ для них, оборудования для тестирования;

6. Конфиденциальность лучше сохраняется при проведении марке­тинговых исследований сотрудниками компании. Иногда компании одну часть маркетинговых исследований проводят силами собственных со­трудников, а другую — с помощью специализированных маркетинговых организаций.


6.4 Процесс маркетинговых исследований


Общая характеристика последовательности этапов проведения маркетинговых исследований


Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры:

1. Определение проблемы и целей исследования.

1.1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований.

1.2. Определение проблемы.

1.3. Формулирование целей маркетинговых исследований.

2. Разработка плана исследований.

2.1. Выбор методов проведения маркетинговых исследований.

2.2. Определение типа требуемой информации и источников ее получения.

2.З. Определение методов сбора необходимых данных.

2.4. Разработка форм для сбора данных.

2.5. Разработка выборочного плана и определение объема выборки.

3. Реализация плана исследований.

3. 1. Сбор данных.

3. 2 Анализ данных.

4. Интерпретация полученных результатов и их доведение до руководства (подготовка и презентация заключительного отчета).

Далее последовательно рассматривается содержание отдельных этапов маркетинговых исследований.


6.5 Определение потребности в проведении маркетинговых исследований


Для определения потребности в проведении маркетинговых исследований все организации должны непрерывно проводить мониторинг их внешних сред, используя мониторинговую систему.

Главной целью использования мониторинговой системы является предоставление оперативной информации руководству организации. Такая информация позволяет руководству оценить, соответствуют ли результаты их текущей оперативной деятельности запланированным целям; оказали ли влияние принятые законы на покупательную способность потребителей, на деятельность предприятий отрасли; были ли использованы конкурентами новые стратегии. Мониторинг может быть осуществлен многими путями, как на формальной, так и на неформальной основе.

Однако эта информация скорее всего касается проблем-симптомов, а не базовых проблем. Задачей исследователей как раз и является выявление базовых проблем, которые лежат в основе проблем-симптомов.

Определение проблемы является следующим шагом в проведении маркетинговых исследований.


6.6 Определение проблемы


Ясное четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования. Зачастую клиенты маркетинговых фирм сами не знают своих проблем. Они констатируют, что объем продаж падает, рыночная доля уменьшается, но это только симптомы, а важно выявить причины их проявления. Классической ситуацией является случай, когда маркетинговое исследование не адресовано реальной проблеме. Чтобы избежать подобной ситуации, необходимо исследовать все возможные причины появившихся симптомов. Часто в этих целях проводится разведочное исследование.

Необходимо знать, что включает определение проблемы:

1) выявление симптомов;

2) четкое изложение возможных причин, или базовых проблем, лежащих в основе симптомов;

3) выявление полного списка альтернативных действий, которые может предпринять управляющий маркетингом для решения проблем.

При проведении маркетинговых исследований сталкиваются с двумя типами проблем: проблемы управления маркетингом и проблемы маркетинговых исследований.

Первые появляются в двух случаях. Во-первых, когда возникают симптомы недостижения целей маркетинговой деятельности. Во-вторых, существует вероятность достижения целей, однако менеджеру надо выбрать такой курс действий, который даст возможность в полной мере воспользоваться благоприятными обстоятельствами.

Проблемы маркетинговых исследований определяются требованиями предоставления руководителям и специалистам по маркетингу соответствующей, точной и непредвзятой, информации, необходимой для решения проблем управления маркетинговой деятельностью.

Можно выделить следующие подходы к выявлению проблем управления маркетингом.

1. Анализ результатов производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности организации. Исходными данными здесь являются сведения о состоянии, функционировании рассматриваемой организации и соответствии этого состояния целям деятельности организации в целом и маркетинга в частности. Для этого изучают и анализируют отчетные, нормативные и статистические документы и данные. Большая роль в этом принадлежит методам обработки статистической информации;

Существенным недостатком этого подхода являются трудности выделения на основе анализа результатов производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности проблем совершенствования управления маркетингом из общей совокупности проблем данной организации. Определение «доли вины» маркетинговых факторов среди множества других факторов (научно-технических, производственных, снабженческих и т.п.) в возникновении тех или иных проблем недостижения целей организации — чрезвычайно сложная задача. Она, если и может быть решена, то только в результате проведения специальных исследований, основанных на применении методов факторного анализа, корреляционного и регрессионного анализа, кластер-анализа, контент-анализа и других математических методов, устанавливающих зависимости между конечными результатами и факторами, их обусловившими. Применение данного подхода в широких масштабах весьма проблематично.

2. Выявление проблем путем экспертного опроса руководителей и специалистов. Экспертные оценки широко применяются в практике выявления проблем, поскольку они позволяют получить сравнительно надежную, а иногда и единственно возможную информацию о проблемах организации. Как правило, экспертный опрос проводится среди сотрудников обследуемой организации. Однако большое значение может иметь информация, полученная из внешних по отношению к данной организации источников (поставщики, потребители, дистрибьюторы и т.п.).

3. Наблюдение за выполнением маркетинговых функций и (или) непосредственное участие в их реализации специалистов-консультантов, которые выявляют проблемы совершенствования управления маркетингом в организации.

В таблице 6.3 приводятся вопросы, задаваемые исследователем, сотрудни­кам маркетинговых служб при выявлении маркетинговых проблем.


Таблица 6.3 – Вопросы для сотрудни­кам маркетинговых служб при выявлении маркетинговых проблем.


Области

определения проблем


Пример вопросов

Симптомы

Какие изменения вызвали вашу озабоченность?

Базовая информация

Какая информация относительно продуктов, рынков и др. является существенно важной?

Ситуация для лица, принимающего

решение

Как эти изменения влияют на ваши цели? Какими ресурсами вы располагаете? Каковы сроки реализации требуемых мероприятий?

Информация о ситуации

Что вы знаете об обстоятельствах этих изменений?

Предполагаемые причины

Что вы думаете о причинах возникновения этих изменений?

Возможные решения

Ваши возможности по решению возникшей проблемы?

Ожидаемые последствия

Если вы реализуете ваши возможности, какими, скорее всего, будут результаты?

Предположения

Почему вы ожидаете именно этих результатов на ваши действия по решению проблемы?


Что касается формулирования проблем маркетинговых исследований, то можно рекомендовать проведение этих работ в три этапа:

1) выбор и четкое определение содержания параметров, подлежащих исследованиям;

2) определение взаимосвязей;

3) выбор модели.

Исследователь и специалисты маркетинговых служб должны говорить на одном языке, и должно быть ясно, как измерить тот или иной параметр.

В качестве примера параметров исследования и их определений можно назвать следующее: «осведомленность» (процент респондентов, слышавших о продукте данной марки); «отношение к продукту» (число респондентов, испытывающих положительное, нейтральное или отрицательное отношение к данному продукту).

Далее необходимо рассмотреть взаимосвязи между различными параметрами. Например, обычно снижение цены приводит к росту объема продаж и наоборот. Взаимосвязи устанавливаются на основе знаний и предположений сотрудников маркетинговых служб, а также специалистов, проводящих маркетинговые исследования.

По сути дела определение параметров и их взаимосвязей, исходя из принимаемой логики, приводит к созданию модели. Можно в качестве первого приближения воспользоваться уже существующими моделями. В результате разрабатывается модель возможных причин возникшей проблемы, ориентированная на нужды потребителей, решений и их последствий. Эти модели могут быть как сложными, так и простыми. Например, главным условием для покупки специальных программных средств может являться условие, чтобы потенциальный покупатель имел персональный компьютер с 486-м процессором.

После разработки модели исследователь формулирует свои формальные предложения о проведении маркетинговых исследований, включающие формулирование проблем управления маркетингом, определение целей и метода проведения маркетинговых исследований.

Формулирование проблем управления маркетингом осуществляется в очень сжатой форме с учетом следующего:

— указываются компания (если исследователь является внешним консультантом по отношению к компании), подразделение компании и руководители, которые должны принять участие в исследовании;

— излагаются симптомы проблем;

— излагаются возможные причины этих симптомов;

— формулируются предполагаемые направления использования маркетинговой информации.


6.7 Формулирование целей маркетинговых исследований


Цели маркетинговых исследований вытекают из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем. Они характеризуют тот информационный вакуум, который должен быть ликвидирован для предоставления менеджерам возможности решать маркетинговые проблемы. Список целей, согласованных с менеджером, включает обычно несколько наименований.

Цели должны быть ясно и четко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения.

При постановке целей маркетинговых исследований задается вопрос: «Какая информация необходима для решения данной проблемы?» Ответ на этот вопрос определяет содержание целей исследования. Таким образом, ключевым аспектом определения целей исследования является выявление специфических типов информации, полезной менеджерам при решении проблем управления маркетингом.

Исходя из этого цели маркетинговых исследований могут носить следующий характер:

1. Разведочный, т.е. быть направлены на сбор предварительной информации, предназначенной для более точного определения проблем и проверки гипотез;

2. Описательный (дескриптивный), т.е. заключаться в простом описании тех или иных аспектов реальной маркетинговой ситуации;

3. Казуальный, т.е. быть направлены на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей.

Примером цели маркетинговых исследований может быть следующая цель: «Определить демографический профиль покупателей, используя такие параметры, как возраст, пол, образование и годовой семейный доход». Эта цель сформулирована в терминах, понятных менеджерам, указаны параметры измерения, можно выбрать методы исследования и определить требуемые затраты.

Характер целей маркетингового исследования предопределяет вы бор конкретных типов исследования, носящих те же названия, а именно: разведочный, описательный и казуальный.


6.8 Выбор методов проведения маркетинговых исследований


Первой задачей выбора методов проведения маркетинговых исследований, что является начальным этапом разработки плана маркетинговых исследований, является ознакомление с отдельными методами, которые могут использоваться на отдельных его этапах. Затем с учетом ресурсных возможностей выбирается наиболее подходящий набор этих методов.

Прежде всего, дадим общую характеристику методам проведения маркетинговых исследований.

В таблице 6.4 приводятся данные, обобщающие зарубежный опыт, характеризующие цели маркетинговых исследований для отдельных их направлений и методы их проведения.


Таблица 6.4 - Содержание и методы проведения отдельных видов маркетинговых исследований

^ Направление исследований


Цель исследований


Методы проведения

Размер рынка


Размер рынка

Показать пределы расширения деятельности организации на рынке. Определить предельные возможные значения роста рыночного потенциала

Кабинетные исследования на основе данных правительства и публикаций в прессе. Изучение привычек совершения покупок потребителями. Определение размеров конкуренции. Проведение бесед с ключевыми «игроками» определенного рынка с целью получения полной информации о рынке

Рыночная доля


Рыночная доля


Выявить позицию в конкурентной борьбе

Обобщение данных обследований покупателей. Изучение данных о товарообороте каждой компании, работающей в конкретной области. Использование при этом некоторых других косвенных измерителей величины товарооборота, таких как численность сотрудников, занятых определенными видами деятельности. Беседы с ключевыми «игроками» определенного рынка


Динамика рынка

Динамика рынка

Определить сбытовую политику на рынке

Обзор статистических данных, в той или иной степени характеризующих данный рынок. Анализ изменений товарооборота конкурирующих компаний. Интервьюирование пользователей, дистрибьюторов и поставщиков данного рынка. Беседы с экспертами по данной отрасли, имеющих информацию о данном рынке


Каналы товародвижения

Каналы товародвижения

Выявить наиболее эффективные средства доведения продукта до рынка

Интервьюирование пользователей/покупателей с целью определения, где они покупают продукты и почему они выбрали данный канал товарораспределения. Интервьюирование дистрибьюторов с целью выявления размеров их закупок и кому они продают товары. Получение данных о конкурирующих компаниях с целью определения объема их прямых продаж и объема продаж через дистрибьюторов


Покупательские решения

Выявить, как было принято решение о приобретении данного продукта

(для понимания того, на кого следует направлять маркетинговую деятельность)

Интервьюирование покупателей и посредников с целью определения степени их осведомленности о данной марке и отношения к ней, а

также определения приоритетности их отношения к цене, качеству, степени доступности продукта и уровню сервиса. Наблюдение за влиянием изменений цены и' инструментов продвижения продукта на величину его объема реализации


Цены

Определить конкурентные цены. Данная информация необходима для определения уровня Прибыльности данного рынка

Получение прейскурантных цен (если они публикуются). Интервьюирование конечных пользователей с целью определения, предлагали ли им ценовые скидки. Интервьюирование дистрибьюторов и поставщиков. Получение информации о ценах в демонстрационных комнатах, у прилавков в магазинах, в рекламных агентствах, на основе проведения специальных экспериментов



Продвижение продукта

^ Установить, как продвигают продукты на данном рынке различные поставщики и насколько известны рынку сами продукты

Просмотр журналов, телевизионных программ, рекламных плакатов, посещение выставок и т.п. Выяснение у покупателей и посредников, где они получили информацию о продукте. Выяснение, как много другие компании тратят на продвижение продукта, или путем их опроса, или путем расчетов, или из публикаций


Перед рассмотрением наиболее популярных отдельных методов маркетинговых исследований дадим общую характеристику методам, которые могут использоваться при сборе и анализе маркетинговой информации.

Из вышеприведенной таблицы следует, что наиболее широко используемыми методами проведения маркетинговых исследований являются методы анализа документов, методы опроса потребителей.

Эти методы ориентированы на массовых респондентов различной компетентности и квалификации.


6.9 Разведочные исследования


Разведочное исследование — маркетинговое исследование, проводимое с целью сбора предварительной информации, необходимой для лучшего определения проблем и выдвигаемых предположений (гипотез), в рамках которых ожидается реализация маркетинговой деятельности, а также для уточнения терминологии и установления приоритетов среди задач исследовании.

Для проведения разведочного исследования, может быть, достаточно только прочитать опубликованные вторичные данные или провести выборочный опрос ряда специалистов по данной проблеме. С другой стороны, если разведочное исследование направлено на испытание гипотез или измерение взаимосвязей между переменными, то оно должно быть основано на использовании специальных методов.

Среди методов проведения разведочных исследований можно выделить следующие: анализ вторичных данных, изучение опыта, анализ конкретных ситуаций, работа фокус-групп, проекционный метод. (Следует отметить, что некоторые из этих методов могут применяться также при использовании других типов исследований.)

Изучение опыта как метод проведения разведочных исследований используется, когда необходимо получить информацию от лиц, владеющих опытом решения определенных проблем. Данный метод отличается от метода опроса, используемого при проведении описательного исследования, тем, что четко не планируется численность группы опрашиваемых, не определяется репрезентативность полученных результатов и др., т.е. данный метод не является столь формально определенным, как метод опроса.

Анализ конкретной ситуации основан на оценке имеющейся информации по некоей ситуации, возникшей в прошлом и похожей на ту, которая возникла в данный момент. Главное при использовании данного метода заключается в определении степени соответствия этих двух ситуаций.

Фокус-группа представляет малую группу людей, деятельностью которой руководит модератор (инструктор) с целью получения информации, необходимой для проводимого исследования, и работа которой носит спонтанный, неструктурированный характер. Работа такой группы должна предрасполагать к открытой дискуссии, которая модератором фокусируется на обсуждаемых, проблемах (этим объясняется использования термина «фокус-группа»); при этом стараются создать для участников дискуссии комфортные условия, способствующие свободному изложению идей, предложений, проявлению чувств по отношению к рассматриваемой проблеме и методам ее решения. Собранная информация может использоваться для генерации идей, для получения данных о потребностях, отношениях потребителей к определенным товарам и т.д.

Использование проекционного метода направлено на исследование скрытых мотивов покупки определенных товаров, осуществленных потребителями. Участникам обсуждения предлагается спроецировать себя на определенную ситуацию, а затем ответить на некоторые вопросы. Примером такого метода является предоставление участникам незаконченного предложения, которое они должны завершить. Например, «Семья Сидоровых никогда не покупает импортный шоколад, потому что...» Респондент должен поставить (спроецировать) себя на место Сидоровых, осознать эту ситуацию, а затем закончить фразу.

6.10 Описательные исследования


Описательное исследование — маркетинговое исследование, направленное на описание маркетинговых проблем, ситуаций, рынков, например демографической ситуации, отношения потребителей к продукции компании. При проведении данного вида исследований обычно ищутся ответы на вопросы, начинающиеся со слов: Кто, Что, Где, Когда и Как.

Как правило, такая информация содержится во вторичных данных или собирается путем проведения наблюдений и опросов, постановки экспериментов. Например, исследуется,



страница4/9
Дата конвертации25.12.2012
Размер2,21 Mb.
ТипУчебное пособие
1   2   3   4   5   6   7   8   9
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rud.exdat.com


База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2012
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Документы